Психологические механизмы воздействия - файл n1.doc

Психологические механизмы воздействия
скачать (90 kb.)
Доступные файлы (1):
n1.doc90kb.02.11.2012 14:42скачать

n1.doc

Омский государственный педагогический университет

Психологические механизмы воздействия.

Выполнила:
Омск - 2009

Содержание.




  1. Сущность психологического воздействия


  2. Виды психологических механизмов воздействия

  3. Внушение как основной процесс воздействия на окружающих

  4. Техники воздействия

  5. Приемы внушения

Список литературы

Сущность психологического воздействия.



Психология воздействия - одно из самых традиционных направлений социально-психологического знания. Однако, несмотря на это, проблематика психологического воздействия и сегодня продолжает оставаться, пожалуй, наиболее популярной и интригующей сферой исследовательских и практических интересов психологии. Такая ситуация связана в первую очередь с тем, что данная предметная область напрямую выходит на раскрытие механизмов, способов и методов управления психическими явлениями; определяет общую логику развития и основную «сверхзадачу» социальной психологии как научно-практической дисциплины, указывает на наиболее проблемные узлы соприкосновения психологической науки и общественной практики, социального заказа.

На общеметодологическом уровне социально-психологической теории психологическое воздействие выступает в качестве системообразующей категории психологии, которая во многом определяет целевую перспективу (т. е. поиск законов управления психическими явлениями) и прикладной потенциал, общественное лицо этой науки, обусловленное реальной дееспособностью выявленных в ней законов и концепций, их применимостью в социальной практике. На более конкретном уровне методологического обобщения именно категория психологического воздействия и должна представлять собой основное понятие отсутствующей пока в отечественной науке прикладной методологии. Предназначение последней - перекинуть надежный мост между социально-психологической наукой и социальной практикой, воссоединить абстрактную научную мысль и живую человеческую реальность в целях научно обоснованного управления ею.

Структуру социально-психологического воздействия или социальных влияний можно представить следующим образом: субъект, объект, способы влияния, средства, механизм.

В качестве субъектов социальных влияний могут выступать как человек, отдельная личность, так и общности. По мере осложнения социальной обстановки характер субъектов воздействия меняется. Например, в условиях чрезвычайного положения управление в социальной сфере переходит к военным органам.

Объектом социальных влияний выступают самые разнообразные социально-психологические явления: личность, общности, их образ жизни, стратификация общества, конфликты, социальная напряженность групп, толпа и пр. Что же касается способов социальных влияний, то здесь можно условно выделить как силовые административные приемы (применение военной силы), так и несиловые (увольнение, система наказания), а также социально-психологические и психотерапевтические.

Традиционно к социально-психологическим способам влияния относили внушение, заражение, подражание, убеждение. На самом деле к их числу также относятся слухи, рэкет, захват заложников, публичные террористические акты, аварии, эпидемии, митинги, демонстрации, голодовки, стачки, забастовки, акты самосожжения, использование средств массовой информации, модификация поведения, религия, мода, реклама, психотропное оружие. При этом способы влияния могут быть правовыми и антиправовыми, стихийными и умышленными.

В области психологии воздействия можно выделить два основных направления, связанных с неосознаваемой областью психического.

Первое направление как в научном, так и в практическом плане охватывает большую группу методов, прежде всего саморегуляции и самопрограммирования, основное предназначение которых - мобилизация и совершенствование индивидуальных психофизических возможностей человека, раскрытие и развитие его творческих способностей и потенциалов, обретение состояния творческого самочувствия и переживания. Разработанные главным образом восточными философскими учениями и школами, эти методы предполагают использование средств физической релаксации, концентрации с целью углубленного изучения человеком самого себя, собственного тела, пробуждения своих субъективных глубинных чувств и переживаний, обретения состояния «просветления», в первую очередь для более совершенного самоуправления своей психической деятельностью, безотносительно к влиянию внешнего социального окружения. В сегодняшней человеческой культуре в несколько измененном варианте применяются такие методы и техники психического самовоздействия и психофизической саморегуляции, как аутогенная тренировка и трансцендентальная медитация, биоэнергетика и психосинтез, дыхательная и голосовая терапия, терапия движения и «рольфинг» и др. Об их широком распространении, прежде всего в западной культуре, свидетельствует такой факт, что только в США насчитываются сотни учреждений и специальных центров, разрабатывающих и использующих разнообразные средства модификации поведения и самопрограммирования психики человека, где постоянно задействованы миллионы людей.

Второе направление обусловлено изучением возможностей и разработкой средств и методов внешних (подпороговых) воздействий на сферу бессознательного для целенаправленной модификации психических процессов, состояний и поведения человека, т. е. в обход контроля сознания за внешней стимуляцией. Особенно часто методы подпорогового (а также «маргинального») воздействия используются в коммерческой рекламе и политической пропаганде, в современных поп-арте и рок-культуре, распространяемых с помощью средств массовой информации и коммуникации. На Западе иногда признают, что человек сейчас является объектом постоянной и целенаправленной психологической манипуляции и контроля, формирующих зачастую его базовые социальные потребности, ценности, интересы, определенные способы поведения и стиля жизнедеятельности, и что возможности такого манипулирования практически безграничны.

Виды психологических механизмов воздействия

Идентификация (от лат. Identifico – отождествление, уподобление) выражает простой эмпирический факт, что одним из самых простых способов понимания другого человека является уподобление себя ему. Это разумеется, не единственный способ, но в реальных ситуациях взаимодействия люди пользуются таким приемом, когда предположение о внутреннем состоянии партнера по общению строиться на основе попытки поставить себя на его место. Существует тесная взаимосвязь между идентификацией и другим близким по содержанию явлением — явлением эмпатии (от греч. empatheia — сопереживание).

Эмпатия — это способность к постижению эмоционального состояния другого человека в форме сопереживания. Только в этом случае имеется в виду не рациональное осмысление проблем другого человека, а, скорее, эмоциональный отклик на его проблемы. Эмоциональная природа эмпатии проявляется именно в том, что ситуация другого человека, например, партнера по общению, не столько продумывается, сколько почувствуется.

Однако взглянуть на вещи с чьей-то точки зрения необязательно означает отождествить себя с этим человеком. Если я отождествляю себя с кем-то, то это значит, что я строю свое поведение так, как строит его этот другой. Если я проявляю к нему эмпатию, я просто принимаю во внимание его линию поведения (отношусь к ней сочувственно), но свою собственную — могу строить совсем по-иному. И тот, и другой аспекты важны. Но оба случая требуют решения еще одного вопроса: как партнер по общению будет меня понимать? От этого будет зависеть наше взаимодействие.

Иными словами, процесс понимания друг друга осложняется явлением рефлексии (от лат. reflexio — обращение назад). Это не просто знание или понимание партнера, а знание того, как партнер понимает меня, своеобразный удвоенный процесс зеркальных отношений друг с другом.

Содержание общения включает в себя определенные способы воздействия партнеров друг на друга. К ним относятся: заражение, внушение, убеждение и подражание.

Заражение. В самом общем виде его можно определить как бессознательную, невольную подверженность человека определенным психическим состояниям. Оно проявляется через передачу определенного эмоционального состояния или, по выражению известного психолога Б.Д.Парыгина, психического настроя.

Экспериментально установлено, что чем выше уровень развития личности, тем критичнее её отношение к воздействию и тем самым слабее действие механизма "заражения".

Внушение. Это целенаправленное неаргументированное воздействие одного человека на другого. При внушении (суггестии) осуществляется процесс передачи информации, основанный на ее некритическом восприятии. Явление сопротивления внушающему воздействие называется контрсуггестией. Внушение производится путем непосредственного прививания психических состояний, причем не нуждается в доказательствах и логике. Внушение — это эмоционально-волевое воздействие.

Убеждение. Оно построено на том, чтобы с помощью логического обоснования добиться согласия от человека, принимающего информацию. Убеждение представляет собой интеллектуальное воздействие на сознание личности через обращение к ее собственному критическому суждению.

Подражание. Его специфика, в отличие от заражения и внушения, состоит в том, что здесь осуществляется не простое принятие внешних черт поведения другого человека, а воспроизведение им черт и образов демонстрируемого поведения. Поскольку речь идет об усвоении предложенных образцов поведения, существуют два плана подражания: или конкретному человеку, или нормам поведения, выработанным группой.

Анализ общения как сложного многостороннего процесса показывает, что его конкретные формы могут быть весьма различными. Для того чтобы понять, как личность включена в эти процессы, что она вносит в них, необходимо рассмотреть, как конкретно раскрываются процессы общения в различных группах, а также в различной деятельности.
Внушение как основной процесс воздействия на окружающих.

Как уже упоминалось, внушение – процесс воздействия на психическую сферу человека, связанный со снижением сознательности и критичности при восприятии и реализации внушаемого содержания, с отсутствием целенаправленного активного его понимания, развернутого логического анализа и оценки в соотношении с прошлым опытом и данным состоянием субъекта.

При внушении происходит передача и индуцирование мыслей, настроения, чувств, поведения, вегетативных и двигательных реакций, и достигается не согласие, а принятие партнёром информации, основанной на готовом выводе.

Ежедневно средне общающийся человек делает несколько десятков, а то и сотен записей различной силы по типу внушения за счет присутствия необходимых для его осуществления условий. Намеренно внушение производится при стимуляции и соблюдении этих условий.

Внушение может осуществляться как с отвлечением внимания партнёра от внушаемой идеи, так и с привлечением его, но в последнем случае отношение к идее устанавливается суггестором.

Суггестор – тот, кто внушает.

Суггеренд – тот, кому внушают.

Выделяют 4 варианта поведения суггестора при внушении:

  1. неоспоримый авторитет – когда суггестор нисколько не сомневается в успехе внушения;

  2. интеллектуальный – когда суггестор объясняет всё, что делает;

  3. эмоциональный – при котором используется потребность суггеренда в симпатии, хорошем самочувствии и безопасности;

  4. пассивный – когда суггестор заверяет, что ничего не сможет сделать без помощи суггеренда, создавая иллюзию, что тот всё делает сам.

Формула внушения:

воображение подражание установка

эмоция внушение

доверие заражение конформность
Внушение:

Внушение делится на две формы:

1). Прямое внушение.

В этом случае суггестор прямо формулирует то, что должен сделать суггеренд. Фразы отличаются однозначностью, твёрдостью, произносится настойчивым, не допускающим сомнений тоном.

2). Косвенное внушение.

Здесь отсутствует прямое побуждение суггеренда, а содержание внушения включено в передаваемую информацию в условном или скрытом виде и может вызывать реакцию, соответствующую привычкам суггеренда. Используется более мягкие формулировки, меньшая категоричность и давление, чем при прямом. Примером косвенного внушения является обычный намёк.
Техники воздействия

Доценко выделяет следующие виды воздействия:

Перцептивно ориентированное воздействие

Механизм такого воздействия основан на ассоциации между образом и релевантной ему потребностью, устремлением или мотивационной установкой. Простейшие приемы выстраиваются на предъявлении таких стимулов, которые актуализируют необходимую манипулятору потребность.
Конвенционально ориентированное воздействие:


Операционально ориентированное воздействие:

Основная идея эксплуатации психических механизмов данного вида состоит в опоре на такие автоматизмы, как инерция, сила привычек, особенности распределения внимания между элементами структуры деятельности, навыки выполнения какой-то работы и т.п.
Воздействие, ориентированное на умозаключение:


Воздействие, ориентированное на личностные структуры:


Воздействие, ориентированное на духовную эксплуатацию:

Механизмами, передающими манипулятивное воздействие, могут стать также высшие уровни психики: жизненные смыслы, ценности.

Любые техники косвенного (психотерапевтического, воспитательного, управленческого) воздействия относят к манипулятивным. Конечно, всякая манипуляция основана на косвенном воздействии, но качество быть манипуляцией задается не технологией, а намерением: добиться одностороннего выигрыша, навязать адресату собственную цель и пр.
Приемы внушения.

Приведем теперь конкретные примеры:

Трюизмы

Трюизмы – это аксиомы, это то, что не вызывает возражения.

Пример:

Суть приёма: чтобы внушить человеку что-либо необходимо начать с трюизмов, они приоткрывают дверь в подсознание, после них предложение, приказ, идея станут внушением, которое не воспримется критически.

«Акцент» (ложный)

Суть приёма: расставить ложные акценты, вымотав с их помощью человека, а потом сформулируйте своё требование или просьбу, которые покажутся после них подарком.

«Ложный выбор»

Суть приёма: нужно сформулировать своё предложение так, чтобы оно содержало альтернативу.

«Если…»

Пример:

- Продавец: Если мы отбросим цену, то какие признаки товара вы бы оценили лучше?

-Покупатель: Ну, у него много хороших признаков: качество, многофункциональность, уникальность параметров и т.д.

Перечисляя положительные качества товара, покупатель, сам того не замечая, вызывает у себя желание приобрести этот товар.

Суть приёма: отбросить главное препятствие для партнёра, которое мешает ему действовать так, как вам надо, с помощью фразы: «Если …(это препятствие) не существует, то, что хорошего вы видите?» Пусть партнёр сам (и только сам) перечислит положительные качества того, что вы предлагаете. Перечисляя их, он вызывает у себя желание иметь это. После этого обоснуйте отброшенное, связав его с тем, что принято с партнёром.

«Испуг»

Людям свойственны разнообразные тревоги, страх и стремление избежать их. Подчёркивание их активизирует интерес к тому, с помощью чего можно избавиться от страха.

Суть приёма: потребителю раскрывают не выгоду и пользу от товара, а, наоборот, его потери, если он проигнорирует данный товар или услугу. Приём действует как гипноз, только нужно не угрожать, а раскрывать последствия.

Разделение на части

Пример:

1. «Книга, содержащая 100 идей, стоит 100 долларов».

2. «100 долларов за 100 идей, один доллар за идею – согласитесь, это даром!»

Второй вариант воспринимается иначе, чем первый. Восприятие целого и его частей происходит по-разному. Руководствуясь логикой, человек понимает, что целое состоит из частей и в итоге это одно и то же. Но у подсознания человека свои законы, и приём разделения целого на части воспринимается более положительно.

Суть приёма: делить целое на части (доли, элементы, единицы времени, единицы площади и т.п.) и совершить гипнотическое воздействие. Тот же товар (услугу и т.п.) человек оценит по-другому и воспримет его иначе.

«Ассоциации и аналогии»

Пример:«Этот аудиовизуальный тренажёр «Вояджер», оказывающий расслабляющее воздействие, сравним с «психологической сауной» на дому, полётом в нирвану и является сочетанием шампанского, поцелуя и стимулятора творческого воображения».

Суть приёма: удачная аналогия, метафора сами по себе прекрасно убеждают и обладают магическим воздействием.

«Номер в заказе»

Пример:«Какой там у нас номер заказа (договора) следующий?» - спрашивает продавец у менеджера и записывает этот номер в договор с заказчиком. Заказчик ещё не решил, совершит ли покупку, но этот вопрос и, главное, запись номера заказа его обезоруживает и подталкивает к совершению сделки.

Суть приёма: заносим на бумагу всё, что можно. Человеку кажется, что занесённое на бумагу – это уже свершившийся факт, и он обречённо соглашается с этим.
Список литературы.



  1. Социальная психология: Учеб. пособие для студ. высш. учеб. заведений. Под ред. А.Н. Сухова, А.А. Деркача. – Москва, 2001




  1. Андреева Г.М. Социальная психология. Учебник. – М.: Аспект Пресс, 2000.

  2. Доценко Е.Л. Психология манипуляции. - М., 1996


Учебный материал
© bib.convdocs.org
При копировании укажите ссылку.
обратиться к администрации