Вопросы и ответы - Коммерческая деятельность - файл n1.doc

Вопросы и ответы - Коммерческая деятельность
скачать (366.5 kb.)
Доступные файлы (1):
n1.doc367kb.02.11.2012 20:24скачать

n1.doc

  1   2   3   4
Вопрос 1

Дайте определение понятию «коммерческая деятельность». Перечислите и охарактеризуйте виды коммерческих операций. Определите принципы коммерческой деятельности. Привести примеры субъектов и объектов коммерческой деятельности.
Ответ:

Коммерческая деятельность представляет собой организационно-хозяйственные операции, обслуживающие совершение акта купли-продажи с целью получения прибыли.

Коммерческие операции подразделяются на:

Основные – операции, осуществляемые хозяйствующими субъектами по обмену, купле-продаже товаров и услуг.

Обеспечивающие – операции по продвижению товаров от продавца до покупателя (перевозка грузов, страхование, хранение, ведение расчетных операций).

Принципами коммерческой деятельности являются:

Субъектами коммерческой деятельности являются предприятия и организации, наделенные правом совершать коммерческие операции.

Объектами коммерческой деятельности выступают различные товары и услуги.
Вопрос 2.

Перечислите задачи коммерческой деятельности. Назовите основные элементы, отражающие содержание коммерческой деятельности и дайте им характеристику. Объясните, тождественны ли понятия «коммерция» и «торговля».
Ответ:

Основными задачи в этом направлении являются:

  1. формирование отношений хозяйствующих на рынке субъектов на взаимовыгодной основе;

  2. повышение роли договоров поставки, укрепление договорной дисциплины;

  3. развитие длительных прямых хозяйственных связей, повышение их эффективности;

  4. защита прав потребителей и обеспечение приоритета потребителей;

  5. внедрение прогрессивных методов оптовой и розничной торговли;

  6. повышение уровня работы по изучению спроса, экономическому обоснованию потребности в товарах и услугах;

  7. формирование конкурентоспособного ассортимента;

  8. стимулирование сбыта товаров, сервисное обслуживание, оказание дополнительных услуг;

  9. своевременная и адекватная реакция на изменения, происходящие на рынке.

Основные элементы, отражающие содержание коммерческой деятельности:

  1. Информационное обеспечение коммерческой деятельности.

Главный источник получения необходимой коммерческой информации – комплексное изучение рынка, а именно: информации о товаре, о его потребительских свойствах, о конъюнктуре рынка, о конкурентах, их слабых и сильных сторонах, о потребителях.

2) Определение потребности в товарах.

Базируясь на необходимой информации, следует определить емкость рынка и его сегментов, обосновать ассортиментную структуру товаров, сроки поставок и размеры единовременных партий.

3) Выбор партнеров для установления хозяйственных связей и каналов продвижения.

Эта работа начинается с изучения возможных источников поступления товаров, размещения предприятий-изготовителей, объемов и структуры предлагаемых ими товаров, условий поставок, формы расчетов и методов отгрузки и т.д. На основе этой информации выбираются партнеры.

4) Коммерческая деятельность по установлению хозяйственных связей между партнерами.

Предполагается определение формы хозяйственных связей, разработка проекта договора, переговорный процесс по согласованию условий договора, подписание договора.

5) Организация оптовых закупок товаров.

Наличие договорных отношений между поставщиком и покупателем предполагает возможность выбора организационных форм закупок, документальное оформление оптовых закупок, контроль за выполнением договора поставки.

6) Коммерческая деятельность по оптовой продаже товаров.

Необходимо выбрать форму оптовой продажи, обосновать целесообразность ее применения, определить операции, обеспечивающие эффективную продажу при различных ее формах, правильно оформить продажу, контролировать выполнение условий договора.

7) Коммерческая деятельность по организации розничной продажи товаров.

Основными коммерческими операциями на этом этапе являются формирование ассортимента товаров в магазинах, обоснование частоты и размеров партий завоза, выбор форм и методов продажи, стимулирование сбыта.

8) Рекламно-информационная работа.

Главная задача рекламно-информационной работы – обеспечить доведение необходимой информации до покупателей, формировать спрос, стимулировать сбыт.

9) Оказание услуг.

Услуги должны сопровождать товар на всем пути его движения. Они оказываются в допродажный период, в момент продажи и в послепродажный период. Задача состоит в том, чтобы изучить потребность покупателей в услугах и предложить те, которые они готовы оплатить.

10) Управление товарными ресурсами.

Необходимо формировать товарные ресурсы в соответствии со спросом, организовать ритмичное, бесперебойное товароснабжение нужными партиями, систематически следить за движением товаров, сроками реализации, своевременно принимать коммерческие решения по управлению ими.

Коммерция (от лат. «коммерциум») – торговля. Однако, термин «торговля» имеет два значения:

  1. самостоятельная отрасль экономики;

  2. торговые процессы, направленные на осуществление актов купли-продажи товаров.

Коммерческая деятельность связана со вторым понятием «торговли». Следовательно, можно сделать вывод дальше сами))
Вопрос 3

Дайте понятие «субъекты коммерческих операций». Перечислите виды фирм по правовому положению, по целям объединения и степени самостоятельности. Дайте сравнительную характеристику полного и коммандитного товарищества.
Ответ:

Субъектами коммерческих операций являются стороны, вступающие в договорные отношения по купле-продаже товаров или оказанию услуг.

В соответствии с международной классификацией они делятся на четыре группы:

1) фирмы;

2) союзы предпринимателей;

3) государственные органы;

4) общественные организации.

1. По правовому положению различают:

2. По целям объединения и степени самостоятельности:

Члены полного товарищества лично участвуют в делах товарищества и каждый несет полную ответственность по обязательствам товарищества не только вложенным капиталом, но и всем своим имуществом. Члены коммандитного товарищества лично участвуют в делах фирмы, несут ответственность за ее работу как вложенным капиталом, так и всем своим имуществом. Однако имеют среди участников таких, кто отвечает только своим вкладом и не участвуют в работе товарищества.

Вопрос 4

Дайте понятие «субъекты коммерческих операций». Перечислите виды фирм по характеру собственности, по принадлежности капитала и по виду хозяйственной деятельности. Дайте сравнительную характеристику общества с ограниченной ответственностью и общества с дополнительной ответственностью.
Ответ:

Субъектами коммерческих операций являются стороны, вступающие в договорные отношения по купле-продаже товаров или оказанию услуг.

В соответствии с международной классификацией они делятся на четыре группы:

1) фирмы;

2) союзы предпринимателей;

3) государственные органы;

4) общественные организации.

1. По характеру собственности различают:

2. По принадлежности капитала:

3. По виду хозяйственной деятельности и характеру совершаемых операций различают фирмы:



Вопрос 5

Перечислите коммерческие операции, непосредственно приносящие доходы и косвенно влияющие на получение дохода. Опишите факторы, определяющие коммерческий успех. Установите, какие факторы коммерческого успеха можно отнести к зависящим и не зависящим от торгового предприятия.
Ответ:

К коммерческим операциям, непосредственно приносящие доходы относятся: продажа товаров, оказание услуг, сервисное обслуживание, реклама товаров и услуг, деятельность по стимулированию сбыта товаров и услуг, управление и маневрирование товарными ресурсами, работа по предъявлению исков.

К коммерческим операциям, косвенно влияющие на получение дохода: комплексное изучение рынка, требований покупателей, формирование товарных ресурсов и ассортимента, определение потребности в товарах, поиск поставщиков и закупка товаров, выбор форм хозяйственных связей и т.п. Данные операции направлены на то, чтобы достичь главной цели – продать товар с прибылью, увеличить объемы продажи, иметь стабильное и устойчивое положение на рынке.

К факторам коммерческого успеха относятся:

  1. Состояние материально-технической базы торгового предприятия и ее соответствие современным требованиям:

  1. Финансовые факторы:

3) Кадровый потенциал:

4) Организационные факторы:

5) Факторы, влияющие на результативность хозяйственных взаимоотношений субъектов рынка:

К факторам коммерческого успеха зависящим от торгового предприятия можно отнести: объем деятельности предприятия, его ассортимент, структура, организация управления коммерческой работой, структура аппарата управления, квалификация и эффективность работы персонала, финансовое состояние.

К факторам коммерческого успеха не зависящим от предприятия можно отнести: налоговая и финансовая политика правительства, платежеспособный спрос населения, его вкусы и предпочтения, состояние экономики государства, уровень инфляции, динамика производства товаров, таможенная политика, демографическая ситуация, уровень конкуренции и т.д.


Вопрос 6

Дайте понятие «коммерческая информация». Перечислите и охарактеризуйте основные направления комплексного изучения рынка. Обоснуйте необходимость маркетингового исследования рынка.
Ответ:

Коммерческая информация – сведения, характеризующие ситуацию на рынке товаров и услуг.

Основными направлениями комплексного изучения рынка являются:

  1. Изучение покупателей и мотивов покупок.

Информация о потребителях способствует формированию предложений на рынке товаров и услуг в соответствии с их спросом. Необходимо получить следующие сведения о потребителе и его запросах:

  1. Изучение требований рынка к товару.

Подразумевает под собой изучение требований конечных покупателей к потребительским свойствам товара и соответствующему набору сопутствующих продаже и потреблению товара услуг. Данные запросы со стороны конечного потребителя являются составляющими конкурентоспособности как торгового предприятия, так и изготовителя. Исследованию подвергаются формы и методы работы, применяемые в торговой практике с определенными товарами, т.е. устанавливается какие используются каналы и формы продвижения товара, стимулирования сбыта, методы продажи и услуги и т.д.

  1. Изучение конъюнктуры рынка.

Исследование конъюнктуры включает анализ спроса и предложения на рынке и его сегментах, емкости рынка, уровня цен и ценовой эластичности спроса, степени и условий рыночной конкуренции и т.п. Наблюдение за текущей конъюнктурой рынка и ее анализ позволяют решать оперативные коммерческие задачи, а выявление длительных тенденций и закономерностей дает возможность делать прогнозы, вырабатывать правильную коммерческую стратегию.

  1. Изучение конкурентной среды и конкурентов.

Эта информация позволяет сделать правильный выбор поставщика для закупки товаров. Чем больше изготовителей одного и того же товара, тем более жесткой является конкуренция поставщиков товара, тем в более выгодном положении находятся покупатели товара.

Также должны быть изучены предприятия – покупатели товара, с которыми придется конкурировать торговому предприятию, если оно тоже продает аналогичный товар. Следует знать, какие методы продажи применяют конкуренты, каковы объемы продаж у них, формы стимулирования сбыта, цены, сервис, имидж и т.д. При этом следует выделить сильные и слабые стороны конкурентов и объективно оценить позицию своего предприятия на рынке, а также сделать заключение о значении конкурентов на том сегменте, где работает ваше предприятие.

  1. Информация о потенциальных возможностях предприятия и его конкурентоспособности.

Необходимость этой информации объясняется тем, что на ее основе можно оценить сильные и слабые стороны деятельности предприятия, определить его реальные цели и задачи, а также разработать коммерческую стратегию, обеспечивающую устойчивое финансовое положение на рынке товаров и услуг.

Маркетинговые исследования рынка позволяют обосновать коммерческие решения, прогнозировать развитие рыночной ситуации, своевременно и правильно реагировать на ее изменение.

Вопрос 7

Дайте определение понятию «коммерческая информация». Перечислите и охарактеризуйте источники получения коммерческой информации. Укажите методы получения коммерческой информации. Приведите требования, предъявляемые к коммерческой информации.
Ответ:

Коммерческая информация – сведения, характеризующие ситуацию на рынке товаров и услуг.

Источники получения коммерческой информации:

  1. внутренние и внешние;

  2. первичные и вторичные.

Внутренние источники – данные статистической и бухгалтерской отчетности предприятия, данные оперативного учета результатов коммерческой работы, личные наблюдения специалистов за работой своего предприятия и др.

Используя внутренние источники, можно получить информацию об объемах и динамике продажи, закупки товаров, товарных запасов, размерах дебиторской задолженности, выполнении договоров поставки, издержках обращения, рентабельности и т.д. На основе этой информации выявляются проблемы в работе предприятия и определяются пути их решения.

Внешние источники – данные государственной статистики, периодической печати, консультации специалистов и организаций, специализирующихся на рыночных исследованиях, информация, полученная при специальных обследованиях и др. Эти источники дают сведения об изменениях, происходящих на рынке товаров и услуг.

Данная информация позволяет выявить тенденции развития товарооборота и его структуру, динамику товарных запасов и их структуру, основные показатели, характеризующие потребителей продукции и т.д.

Первичные источники – содержат сведения, полученные из устных бесед со специалистами в процессе деловых контактов, переговоров, при заключении договоров, путем проведения опросов, интервью и т.п.

Вторичные источники содержатся в основном в статистических, справочных, обзорных аналитических изданиях, документах, отчетах.

Для получения информации о рыночной ситуации используются различные методы:

К коммерческой информации предъявляются следующие требования:

Только в этом случае она представляет практическую значимость. Поэтому должна быть создана система, включающая следующие элементы: сбор, обработку, хранение и передачу информации.
Вопрос 8

Дайте определение понятию «коммерческая тайна». Перечислите признаки коммерческой тайны. Обоснуйте принципы защиты коммерческой информации. Приведите примеры информации, не являющейся коммерческой тайной.

Ответ:

Коммерческая тайна – не являющиеся государственным секретом сведения, связанные с производственной, торговой, управленческой, научно-технической, финансовой деятельностью предприятия, разглашение (передача, утечка) которых может нанести ущерб интересам предприятия.

Коммерческая тайна – составляют преднамеренно скрываемые экономические интересы и информация о различных сторонах и сферах производственно-хозяйственной, управленческой, научно-технической, финансовой деятельности субъекта хозяйствования, охрана которых обусловлена интересами конкуренции и возможной угрозой экономической безопасности субъекта хозяйствования.

Признаки коммерческой тайны:

Для обеспечения защиты сведений, составляющих коммерческую тайну, на предприятии должен вводится определенный порядок работы с закрытой информацией, включающий комплекс правовых, административных, инженерно-технических, финансовых, психологических и иных мер, основывающихся на правовых нормах и организационно-распорядительных положениях руководства предприятия.

Принципы эффективной защиты информации:

  1. Единство в решении производственных, коммерческих, финансовых, режимных вопросов;

  2. Координация мер безопасности между всеми заинтересованными подразделениями предприятия;

  3. Научная оценка информации и объектов, подлежащих защите;

  4. Персональная ответственность руководителей всех уровней, исполнителей, участвующих в закрытых работах за обеспечение сохранности коммерческой тайны;

  5. Организация специального делопроизводства носителей коммерческой тайны (специальный порядок учета, хранения, использования и уничтожения);

  6. Оптимальное ограничение числа лиц, допускаемых к коммерческой тайне;

  7. Выполнение требований режима конфиденциальности в процессе НИОКР, сбыта, рекламы, подписания контрактов, проведения особо важных производственных совещаний и использования технических средств обработки информации;

  8. Организация взаимодействия с государственными органами власти, имеющими полномочия по контролю определенных видов деятельности предприятия (стандарты, инструкции);

  9. Наличие охраны, пропускного и внутриобъектного режима;

  10. Создание системы обучения исполнителей правилам режима коммерческой конфиденциальности;

  11. Плановость разработки и осуществления защитных мероприятий и систематический контроль их эффективности.

Информация не являющейся коммерческой тайной:

Также к информации, которая на законных основаниях покидает пределы предприятии, относится:


Вопрос 9

Дайте понятие «коммерческий риск». Перечислите факторы, влияющие на возникновение коммерческого риска. Охарактеризуйте виды потерь, связанных с риском: материальные, трудовые, финансовые, временные, специальные виды потерь.
Ответ:

Коммерческий риск – риск, связанный с возможным понесением ущерба или убытков вследствие осуществления коммерческой деятельности.

Факторы, влияющие на возникновение коммерческого: внешние и внутренние.

Внешние факторы могут быть прямого или косвенного воздействия.

К факторам прямого воздействия относятся:

К факторам косвенного воздействия относятся:

К внутренним факторам относятся:

Потери, связанные с риском:

1). Материальные – непредусмотренные планом дополнительные затраты материально-технических ресурсов. Их оценка производится как в натуральном, так и в стоимостном выражении.

2). Трудовые – незапланированные затраты рабочего времени, выражающиеся в натуральных и стоимостных показателях. Например, непредусмотренные внутрисменные простои в чел-ч., доплаты, выплаченные рабочим за время простоя, стоимость невыпущенной за время простоя продукции.

3). Финансовые – прямой денежный ущерб, нанесенный предприятию непредвиденными обстоятельствами (штрафы, пени, неустойки, не возврат дебиторской задолженности, недопоставки продукции, не получение дивидендов по акциям и т.д.). Потери также могут быть косвенными (заблокирование, замораживание счетов, обесценивание оборотных средств в связи с инфляцией).

4). Временные – присутствующие, когда процессы коммерческой деятельности осуществляются медленнее, чем было предусмотрено в плане. Такие потери выражаются в омертвлении ресурсов и в запаздывании поступления финансовых результатов.

5). Специальные виды потерь – нанесение ущерба престижу предприятия, морально-психологического ущерба его работникам, ущерба окружающей среде и т.д.
Вопрос 10

Привести классификацию факторов, порождающих коммерческий риск. Перечислите и охарактеризуйте методы оценки коммерческого риска. Определите пути снижения риска. Сравните допустимый, критический и катастрофический риск.
Ответ:

Коммерческий риск – риск, связанный с возможным понесением ущерба или убытков вследствие осуществления коммерческой деятельности.

Факторы, влияющие на возникновение коммерческого: внешние и внутренние.

Внешние факторы могут быть прямого или косвенного воздействия.

К факторам прямого воздействия относятся:

К факторам косвенного воздействия относятся:

К внутренним факторам относятся:

Методы оценки коммерческого риска:

Пути снижения риска:

Допустимый риск – когда предприниматель при благоприятном стечении обстоятельств может получить дополнительную сумму к расчетной величине прибыли, а в случае полной неудачи – такой же величины ущерб.

Критический риск – риск, для которого характерна возможность достижения положительного эффекта или отрицательного результата, превышающего величину расчетной выручки.

Катастрофический риск – риск, при котором потери или выгоды по своей величине могут достигать стоимости совокупного капитала, включая активы предприятия. При благоприятном исходе данный вид риска может удвоить капитал объекта хозяйствования. В противном случае, при стечении неблагоприятных обстоятельств, ожидается крах предприятия, его банкротство. Кроме того, к категории катастрофического риска относят, вне зависимости от имущественного, материального или денежного ущерба, форс-мажорные обстоятельства, связанные с прямой опасностью для жизни людей, а также обусловливающие экологические катастрофы.
  1   2   3   4


Учебный материал
© bib.convdocs.org
При копировании укажите ссылку.
обратиться к администрации