Реферат - Понятие и сущность, цели и задачи коммерческой работы - файл n1.doc

Реферат - Понятие и сущность, цели и задачи коммерческой работы
скачать (72 kb.)
Доступные файлы (1):
n1.doc72kb.03.11.2012 10:09скачать

n1.doc



1.Понятие и сущность, цели и задачи коммерческой работы
В экономической литературе и на практике понятие «коммерческая деятельность», «коммерция», «предпринимательство», «бизнес» или идентифицируются, или к какой-то мере противопоставляются. Бесспорно, эти понятия имеют ряд общих признаков, в частности, конечная цель предпринимательства, коммерции и бизнеса – получение максимальной прибыли – едина, хотя способы ее формирования различаются.

Предпринимательская деятельность – это инициативная самостоятельная деятельность граждан, предприятий и их объединений в целях получения прибыли. предпринимательская деятельность может быть производственной, коммерческой или финансовой либо являться их сочетанием.

Предпринимательство предполагает поиск новых возможностей для усиления хозяйственной активности, освоения новых рынков, перехода к производству новых товаров и услуг, выходы на новые финансовые и материальные ресурсы, внедрение различных нововведений.

Понятие «коммерция» возникло позднее и произошло от латинского «commercum» - торговля. В широком понимании – это предпринимательская деятельность в торговой сфере. В тоже время, в период 1987-1995 гг. широкое распространение получило толкование коммерции как любой деятельности, основной целью которой является получение прибыли. Поэтому в ГК РФ деление на коммерческие и некоммерческие организации (ст.50) осуществляется исходя из основной цели: либо последующие извлечение прибыли (коммерческие организации), либо не имеющие такой цели и не распределяющую полученную прибыль между участниками. При этом к некоммерческим организациям отнесли потребительскую кооперацию, основным видом деятельности которой, начиная с середины XIX века, т.е. более 150 лет, является торговля. Такая несуразица в понятийном аппарате приводит к неоднозначному толкованию последующих подзаконных актов. Поэтому в работе мы попытались уточнить это понятие.

В экономической литературе существуют различные определения коммерческой деятельности:

– коммерция – "торг, торговые обороты, купеческие промыслы" (Толковый словарь В.И. Даля);

– коммерческая деятельность – товарно-денежный обмен, в процессе которого товары от поставщика переходят в собственность торгового предприятия с ориентацией на потребности рыночного спроса;

– коммерческая деятельность – комплекс операций, обеспечивающих куплю-продажу товаров и вместе с торговыми процессами представляющих собой торговлю в широком смысле слова;

– коммерческая деятельность – особый вид деятельности, связанный с реализацией товаров, от которой зависят конечные результаты торгового предприятия;

– коммерческая деятельность –все то, что обеспечивает максимальную выгодность торговой сделки для каждого из партнеров при первоочередном учете интересов и запросов потребителей;

– коммерческая деятельность – оперативно-организационная деятельность по осуществлению операций обмена товарно-материальных ценностей в целях удовлетворения потребностей населения и получения прибыли.

Цели коммерческой деятельности определяют ее содержание:

– установление хозяйственных и партнерских связей с субъектами рынка;

– изучение и анализ источников закупки товаров;

– согласование связи производства с потреблением товаров, ориентированных на спрос покупателей (ассортимент, объем и обновление выпускаемой продукции);

– осуществление купли и продажи товаров с учетом рыночной среды;

– расширение существующих и перспективное развитие целевых рынков товаров;

– сокращение издержек обращения товаров.

В качестве первоочередных факторов, влияющих на деятельность торгового предприятия, выступают субъекты и объекты. Субъектами являются лица, выполняющие предпринимательские функции и принимающие коммерческие решения. Свои действия они реализуют через объекты торгового предприятия: основные производственные фонды (пассивные – здания, активные – оборудование) и товарно-материальные ценности.

коммерческие позиции складываются под влиянием внешней и внутренней среды.

Основу внешней среды в пределах деятельности торгового предприятия составляют: экономические тенденции, социальная среда, покупатели и поставщики товаров, конкуренты, субъекты партнерских связей, банки, финансовые учреждения, контрольно-инспекционные органы (налоговые службы, инспекции по торговле и качеству товаров, ценам), товарные и фондовые биржи, ярмарки, выставки, действующие законодательные и нормативные акты и др.

Внутреннюю среду торгового предприятия представляют: производственные, технические, экономические, финансовые и кадровые ресурсы, функциональные службы, товарно-материальные ценности, торгово-технологические процессы, складское хозяйство, информационно-компьютерное обеспечение и др.

Все многообразие факторов внешней и внутренней среды следует рассматривать во взаимодействии и совокупности. Исходная информация о внешней и внутренней среде позволяет более активно воздействовать на коммерческий процесс, связанный с доведением продукции до потребителей и направленный на удовлетворение их потребностей, что предполагает:

– расширение взаимоотношений с субъектами рынка путем компромиссов и коммерческих подходов;

– воздействие через спрос на производство необходимых товаров для перехода от рынка продавца к рынку покупателя;

– развитие предпринимательства на основе рыночных отношений;

– интеграцию различных уровней коммерческой деятельности и придание коммерческому процессу динамичности, оперативности и результативности;

– применение современных средств информационного обеспечения и аналитической обработки данных с целью оптимизации управленческих решений в коммерции.

Развитие предпринимательства и диверсифиция видов его деятельности предопределили выделение «бизнеса, как более продвинутой и современной формой предпринимательства. Первые определения бизнеса были связанны с обращением ценных бумаг и интерпретировались как «делание денег из денег».

В Современном экономическом словаре «бизнес – это инициативная экономическая деятельность, осуществляемая за счет собственных или заемных средств на свой риск и под свою ответственность с целью получении прибыли и развития собственного дела». Это определение по своей сути идентично «предпринимательству». В тоже время его употребление связанно со сферой услуг и обращения ценных бумаг. Для идентификации этого понятия с видом деятельности нами предложено следующее его определение.

Бизнес («получение денег из денег») – экономическая деятельность (занятие) хозяйствующего субъекта, осуществляемого за счет собственных или заемных средств, связанная со сделками купле-продаже денежных ресурсов, ценных бумаг и операциями по реализации услуг для получения прибыли.

Приведенные общепринятые определения позволяют сделать ряд выводов. предпринимательство предполагает получение прибыли за счет организации эффективного производства и только потом производит обмен товара на деньги, в сфере коммерции прибыль получают в основном за счет товарообменных (товарно – денежных) операций, а в бизнесе прибыль формируется главным образом от сделок с ценными бумагами, кредитными ресурсами, продажей услуг и т.д., т.е. объекты получения прибыли для этих видов деятельности различны.

Условия осуществления и совершенствования этих видов деятельности – наличие различных товарно-денежных отношений в рыночных социально-экономических системах. Поэтому переход экономики России на рыночные отношения через приватизацию и плюрализм форм собственности, создание предпосылок для конкуренции, банкротства и саморазвития организаций предопределил появления предпринимательства и бизнеса, расширения поля коммерческой деятельности.

О начале формирования в России материальной базы коммерческой деятельности, предпринимательства и бизнеса свидетельствует доля предприятий и организаций негосударственного сектора в общем их числе (см. табл. 1.1) и факт создания инфраструктуры, обеспечивающей развитие предприятий. Так, как на 1 января 1998 г. в России действовало около 90 товарных бирж. На которых в 1997 г. заключено около 100000 сделок; на биржевом фондовом рынке действуют 516 бирж, на них заключено более 500 000 сделок, из них по операциям с ценными бумагами – 609,4 тыс.

В 1993-1994 гг. создана сеть негосударственных банков, формирующих современную рыночную систему финансово-кредитных операций и в значительной степени влияющих на развитие коммерческой деятельности.

Коммерческие отношения – это отношения по поводу купли-продажи с учетом законов рынка, спроса и предложения, конкуренции. Поскольку процессом купли-продажи товаров охвачены все граждане, коммерческие отношения отражают участие как юридических, так и физических лиц в этом процессе.

Существуют три основные условия, делающих товаропроизводителей полноценными субъектами коммерческих отношений:

  1. движущий мотив деятельности – извлечение прибыли (дохода) в процессе движения товара по каналам сбыта;

  2. самостоятельность в действиях, сообразуемых с потребностями рынка (самостоятельное использование имущества, определение направлений и объектов деятельности, выбор поставщиков и потребителей, формирование цен, распоряжение доходами, остающимися после уплаты налогов);

  3. экономическая ответственность за результаты хозяйственной деятельности. Последнее предполагает в случае неэффективной коммерческой деятельности объявления банкротства.

  4. Коммерческие отношения субъектов рынка выделяются в самостоятельные управленческие звенья, основными задачами которых являются:

  5. получение части стоимости, которую предприятия уступают коммерческим организациям за реализацию своей продукции;

  6. получение и использование экономии материальных, денежных и трудловых затрат общества на процесс обращения товаров;

  7. приобретение и использование средств обращения, необходимых для осуществления таких управленческих звеньев;

  8. удовлетворение платежеспособного спроса покупателей.

  9. Для решения этих задач разрабатывают комплекс действия по поведению коммерческих операций.

Термин «коммерция» происходит от латинского commercium – торговля, торговые операции. Поэтому «коммерсант» - это специалист (работник), осуществляющей торговую (торгово-сбытовую, посредническую) деятельность, т.е. деятельность по организации и обслуживанию купли-продажи товаров и услуг. Процесс коммерческой деятельности является завершающим в товарном производстве и от него зависит конечный результат работы организации в целом независимо от того, какой деятельностью она занимается. Через коммерческую деятельность осуществляется связь организации с конечными потребителями ее продукции или услуг. Если в организации существует система маркетинга, то при выработке стратегии и тактике коммерческой деятельности коммерческие службы взаимодействуют с маркетологами, опираясь на рекомендации маркетинговых исследований. Однако комме5рческая деятельность существует независимо от того, есть ли маркетинговые службы или нет. Коммерческие службы работают с конкретным товаром, поставщиком и покупателем и функционируют, пока есть необходимость и возможность продать товар или услугу. Поэтому коммерческое дело требует знания рынка, его законов и правил, владения информацией о конкурентах и т.д.

Осуществление коммерческой деятельности предполагает решение задачи сбыта конкретного уже произведенного товара. Для этого на рынке товаров и услуг должен быть найден компромисс между интересами продавца и покупателя.

Для продавцов (предпринимателей) выгодой является доход, полученной от сделки, для покупателей – товар (услуга), наилучшем образом удовлетворяющая потребность. В идеале коммерческая деятельность обеспечивает выгоду как продавцу, так и покупателю, т.е. если существует цена, которая делает торговлю выгодной и для продавца, и для потребителя, коммерческая деятельность эффективна.

Эффективная организация коммерческой деятельности обеспечивается при определенных условиях:

  1. общественное разделение труда, обусловливающем необходимость обмена товара;

  2. хозяйственной самостоятельности организации-производителя и потребителя товара, их экономической обособленности;

  3. равноправии поставщика (продавца) и покупателя товаров, свободе выбора поставщика и покупателя на рынке товаров и услуг;

  4. материальной и финансовой ответственности сторон при осуществлении операций по купле-продаже, выполнение договорных обязательств;

  5. конкуренции производителей товаров и свободе предпринимательства;

  6. полной хозяйственной ответственности субъекта рыночных отношений за использование ресурсов и обеспечение эффективной хозяйственной деятельности.

Эти условия должны подкрепляется стабильностью развития государства и законодательными актами, регулирующими взаимодействие субъектов рынка, государства и организации.

Коммерческие деятельности присущи определенные признаки:

  1. стремление субъектов коммерции реализовать свои интересы независимо от того, реализуются при этом интересы контрагентов или нет;

  2. стремление к навязывания своих интересов в том случае, когда контрагенты отказываются принимать не устраивающие их условия коммерческой сделки;

  3. проявление и поощрение личной или коллективной инициативы субъектов коммерции в коммерческом процессе;

  4. способность и готовность субъектов коммерции идти на рискованные коммерческие сделки на условиях высокой доходности при сомнительной вероятности;

  5. способность субъектов коммерции предвидеть последствия, выделить наиболее существенные условия сделки, обеспечивающие высокую доходность при минимальных потерях.

На коммерческую деятельность возлагается выполнение следующих функций.

1. Формирование коммерческой политики. Под коммерческой политикой понимается определение текущих и перспективных задач коммерческой деятельности, способов их решения. Она зависит от экономики товарного рынка, целей торгового предприятия, его реальных возможностей, поиска альтернативных вариантов коммерческих действий. Без коммерческой политики невозможно успешное функционирование торгового предприятия. К числу основных задач коммерческой политики предприятия можно отнести: усиление влияния на рынке; выявление и заполнение новых рыночных ниш; расширение ассортиментной номенклатуры; повышение конкурентоспособности и уровня торгового обслуживания. Следует учесть, что коммерческая политика подлежит периодической корректировке с учетом изменяющихся условий внешней среды и новых возможностей торгового предприятия.

2. Комплексный подход к коммерческой работе. Отличительная особенность комплексного подхода заключается в том, что коммерческие звенья торгового предприятия должны работать как единый и слаженный механизм: тесная связь предприятия с поставщиками, купля-продажа товаров в зависимости от структуры рыночного спроса, управление продвижением товаров к покупателю. Эффективность коммерческой деятельности во многом зависит от всестороннего анализа внутренней и внешней среды, на основе которого принимаются взвешенные адекватные решения в коммерческой работе.

3. Управление куплей-продажей товаров. Процессы купли-продажи и продвижения товаров всегда были предметом внимания торгового предприятия. Коммерческие службы осуществляют управление закупочной деятельностью и поставкой товаров. Партнерско-деловые связи между торговым предприятием и поставщиками товаров строятся на коммерческой основе (коммерческие сделки, коммерческие операции, товарно-денежный обмен). При этом определенное значение придается инструментам маркетинга, которые используются в комплексе с коммерческими действиями.

4. Развитие рынков товаров. При изучении состояния рынка определяются мотивации покупателей на необходимые товары, платежеспособный спрос, предпосылки его роста, соотношение между спросом и предложением. Это позволяет выявить потенциальные возможности расширения (развития) рынков товаров как продовольственного, так и непродовольственного назначения.

5. Адаптация коммерции к изменениям окружающей среды. По мере становления потребительского рынка появляется все большее количество разнообразных товаров, формирующих покупательский спрос, что в свою очередь вызывает колебания качественных и количественных характеристик товарных потоков, проходящих по каналам движения. В данной ситуации коммерция должна обладать адаптивностью и своевременно реагировать на изменяющиеся условия.

6. Обеспечение учета издержек, связанных с коммерческой деятельностью. Показателем снижения издержек служит соотношение между расходами, связанными с коммерческой деятельностью, и доходами, полученными в результате этой деятельности. Коммерческий успех во многом определяется взаимовыгодностью сделок, предприимчивостью и компетенцией коммерсанта. Одной из задач коммерческой работы является сокращение затрат на операции по доведению товаров до потребителей. Отсюда вытекает необходимость учета издержек, связанных с коммерческой деятельностью.

Для того, чтобы понять сущность коммерческой деятельности, необходимо дать определение понятия «коммерческие процессы».

Коммерческие процессы – это процессы организации купли-продажи товаров с целью получения максимальной прибыли.

К таким процессам относятся:

  1. изучение и формирование рынка сбыта товаров по результатам анализа и посредствам прогнозирования покупательского спроса;

  2. организация и оптимизация хозяйственных связей между поставщиками и покупателями товаров;

  3. организация и осуществление сбыта и закупки товаров и сырья, оптовая закупка-продажа товаров, розничная реализация товаров;

  4. стимулирование реализации через рекламно-информационную деятельность и прогрессивные формы торговли;

  5. формирование оптимального ассортимента реализуемых товаров и услуг;

  6. управление товарными запасами.

Комме6рческие процессы в разных организациях имеют свои особенности в зависимости от основного вида деятельности, размеров, тактических и стратегических целей этих организаций. Однако можно выделить общие задачи организаций в области коммерческой деятельности:

  1. поиск заинтересованных партнеров и делать их своими клиентами на длительное время;

  2. профессиональное консультирование заинтересованных лиц и клиентов относительно потребительских свойств товаров, гарантийного и послепродажного обслуживания купленных товаров;

  3. удовлетворение возможно большей части потребностей клиента предложением не только основного, но и сопутствующего взаимодополняющего ассортимента товаров;

  4. укрепление деловых отношений с клиентами, которые хотят отказаться от ваших услуг (возможны случаи отказа: потеря привычного делового партнера – конкретного лица; вторжение конкуренции и другие; решение: поддерживать во всех случаях постоянные хорошие отношения с клиентом независимо от того, перешел он к конкуренту или нет);

  5. стремление назначать цены, приносящие прибыль, предоставлять при этом льготу покупателям в виде скидки с цены, но не выше уровня прибыли, а также льготу в случае, когда покупатель способствует ускорению продажи: покупает товары постоянно, большими партиями и т.п.





Учебный материал
© bib.convdocs.org
При копировании укажите ссылку.
обратиться к администрации