Коваленко А.В. Управление продажами - файл n1.doc

Коваленко А.В. Управление продажами
скачать (499.5 kb.)
Доступные файлы (1):
n1.doc500kb.15.10.2012 23:54скачать

n1.doc

  1   2   3   4


Министерство образования Российской Федерации

Томский политехнический университет


А.В. Коваленко

УПРАВЛЕНИЕ ПРОДАЖАМИ

Учебное пособие



Практикум

Томск 2009

УДК 316,6

ББК 88.4

11 86

Коваленко А.В. Управление продажами. Учебное пособие. Практикум - Томск: Изд. ТПУ, 2009 г.– 100 с.

Учебное пособие предназначено для студентов специальности «Менеджмент организации» гуманитарного факультета Томского политехнического университета всех форм обучения.

Оно содержит материал по психологии «купли-продажи» как основного компонента коммерческой деятельности, включает описание профессиональных характеристик и особенностей работы продавцов.


П е ч а т а е т с я по постановлению Редакционно-издательского

Совета Томского политехнического университета

Рецензенты:
И.Я. Стоянова - кандидат психологических наук, вед. научный

сотрудник НИИ психического здоровья

СО РАН (г. Томск)
Л.Л. Маласаева - ст. преподаватель кафедры психологии

Томского областного института повышения

квалификации работников образования


Темплан 2009

 Томский политехнический университет, 2009

ВВЕДЕНИЕ
Переход России от командно-административных методов управления к рыночным механизмам изменил структуру занятости населения, содержание труда целого ряда профессий, иерархию престижности видов деятельности. Эти изменения коснулись не только предпринимательской, банковской, но и различных форм посреднической деятельности, в том числе – торговли. Отношения «купли – продажи» охватили поля страховых, образовательных, медицинских, охранных, юридических и коммунальных услуг. И образовали разветвлённую сеть посреднических фирм, занимающихся оптовой и розничной торговлей промышленными, продовольственными товарами и разнообразными услугами.

В условиях рынка промышленные предприятия различного профиля стали образовывать у себя отделы маркетинга, коммерческие службы, призванные заниматься исследованием рынка и продажей произведённой продукции.

Система высшего образования достаточно быстро отреагировала на изменившийся спрос в специалистах в области экономики, менеджмента и коммерции. Обучение студентов по специальности «Менеджмент организации» предполагает подготовку в области оптовой и розничной торговли всеми видами товаров.

Лицензированная программа подготовки включает курс «Психологические основы коммерческой деятельности», потому что:

 в условиях рыночной экономики профессия коммерсанта становится одной из самых востребованных на рынке труда. Торговля становится универсальным механизмом организации общественной жизни;

 повышается престиж профессий, связанных с реализацией товаров и услуг, в том числе продавцов (торговых агентов, коммивояжёров);

 увеличивается количество работников, занятых в торговой сфере;

 в условиях командно-административной системы экономики основное требование к продавцу было знание классификации и наименования товара, условий его хранения и транспортировки. Умения торговать, общаться с клиентом не требовалось, так как товар (услуга) были дефицитным.

 искусству торговать следует учиться и профессиональная карта современного продавца (коммерсанта) включает значительный компонент психологических знаний и умений.

Данный специальный курс ориентирован на студентов всех форм обучения, получающих специальность «маркетинг» и «коммерция».

ТЕМА 1. ТЕОРЕТИЧЕСКОЕ ОБОСНОВАНИЕ КУРСА

«ПСИХОЛОГИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ УПРАВЛЕНИЯ

ПРОДАЖАМИ»
1.1. Исторические предпосылки возникновения и развития психологии коммерции.

1.2. Психология успеха: содержание и условия достижения.

1.3. Технология карьеры.
1. 1. Исторические предпосылки возникновения и развития
психологии коммерции

Основные идеи психологии предпринимательства коммерческой деятельности имеют истоки в ”точечных” научных достижениях философии, социологии и психологии конца Х1Х начала ХХ веков. Одновременно в Соединённых Штатах Америки У. Джеймс и Д. Дьюи, а в Европе М.Вебер и В.Дильтей начали разрабатывать совершенно новые взгляды на смысл человеческого существования, создавать принципиально иные концепции личности, в соответствии с индустриальной эпохой рассматривать взаимосвязь человека и общества.

Американский психолог и философ У.Джеймс (1842-1910) вводит в научный оборот понятие разума как врождённой способности организма выбирать из своего индивидуального опыта, и как результат положительного выбора - приспособление организма к среде. Истина в прагматической философии У. Джеймса есть переход от одной части опыта к другой, и главным критерием истинности является способность приносить удовлетворение работая на индивида. «Истинно то, что ведёт нас.» Впервые открыто появляется зависимость оценки идей, событий от их эффективности, выгоды и удобства.

Будучи одновременно и философом и политологом У.Джеймс, делает попытку создать целостную теорию личности, выделяя три основных типа личности: физическую личность, социальную и духовную. Тип личности зависит от иерархии ценностных ориентацией каждого человека. К наиболее значимым ценностям относятся: самосознание, самооценка и самоуважение. У.Джеймс впервые предложил формулу самоуважения:

УСПЕХ

САМОУВАЖЕНИЕ = -----------------------

ПРИТЯЗАНИЯ
Очень близко к идеям У.Джеймса примыкают воззрения Джона Дьюи (1859 –1952). Он вошёл в историю философии и психологии двумя основными идеями. Первая заключается в понимании воспитания как создания навыков (фиксированных форм действия). На этой основе создана теория “инструментального воспитания”, то есть представление о том, что изменить общество можно изменив суть воспитания подрастающего поколения. Вторая идея состоит в разработке теории личного выборочного интереса. Личность успешна, если она действует ситуативно, только через практику может раскрыться наша индивидуальность. Д. Дьюи разделяет позицию У.Джеймса, что истинно для личности то, что приносит ему пользу.

В Х1Х веке немецкий философ В.Дильтей (1833-1911) сформулировал основные положения философии жизни. Он рассматривает “понимающую психологию” как науку о природе и духе. Главная суть “понимающей психологии” - в раскрытии смысла существования “Я” через познание человеком своей индивидуальности и самооценки.

Дальнейшее развитие идей существования “Я”, самооценки и индивидуальности шло через отрицание “понимающей психологии” немецким социологом и психологом Максом Вебером (1864-1920). Макс Вебер был ориентирован на социальный смысл и социальное действие индивида и создал “объяснительную психологию”, стремящуюся описать взаимосвязь личности и окружения.

Главная заслуга М.Вебера состоит в разработке теории социального действия как соотношения поведения человека с другими людьми и ориентированного на смысл протекания данного социального действия. Надо обратить внимание на составляющие осмысленного социального действия:

- направленность к достижению ясно осознаваемых самим действующим индивидом целей;

- средства, используемые для достижения данной цели, признаваемые действующим индивидом адекватными.

М.Вебер впервые вводит в научный оборот категорию “признание” как ориентацию на другого. На этой основе выделяются различные типы социального действия: целерационального, ценностно-рационального, эффективного и традиционного. Для цивилизованного индустриального Запада характерна рационализация социального действия индивидов. Смысл и критерий рациональной социальной деятельности есть УСПЕХ. И КАРЬЕРА человека рассматривается как реализация рационального поведения.

Определённую роль в обосновании поведенческой стороны человека дают положения необихевиоризма. В отличие от классической схемы, Э.Толмен (1866-1959) предлагает трёхчленную формулу поведения: СТИМУЛ (независимая переменная) - ПРОМЕЖУТОЧНАЯ ПЕРЕМЕННАЯ - РЕАКЦИЯ (зависимая переменна). Среднее звено как бы способно искажать действие стимула на поведение, оно недоступно прямому наблюдению, так как может содержать такие психические моменты как ожидание, установка, мотив, потребность, знание. К.Халл, соратник Э.Толмена, предлагает понимать под промежуточной переменной - потребность организма. Он выдвинул предложение, что потребность придаёт поведению человека энергию.

В продолжение линии М.Вебера и отчасти У.Джеймса развиваются некоторые положения представителей неофрейдизма. А.Адлер (1870-1937) в своих работах усиливает взаимосвязь человека и окружения. Утверждается, что чувство общности с другими людьми и ориентация на других людей - главная сила, определяющая поведение и жизнь человека. А.Адлер признаёт влияние общественных интересов на формирование внутренней природной сущности личности. Идея ценности и уникальности личности концентрируется в его идее “Творческого Я”. “Творческое Я” интерпретируется как индивидуализированная система, которая может менять направление развития личности, интерпретации жизненного опыта и придавать ему различный смысл.

Центральной “изюминкой” адлеровской теории личности является описание механизма, стимулирующего человека к действию. Это могут быть:

- фиктивный финализм;

- стремление к превосходству;

- чувство неполноценности и компенсации;

- общественный интерес;

- стиль жизни;

- “Творческое Я”.

Таким образом, А.Адлер пытается определить внутренний смысл поступков человека.

Значительную роль в оформлении психологии предпринимательства и коммерческой деятельности (психологии успеха и достижения) сыграли идеи соперничества как неотъемлемой части личности в западной цивилизации у К.Хорни (1885-1952). Рождаясь в сфере экономики, соперничество распространяется на все другие виды деятельности и пронизывает сферу межличностных отношений. К.Хорни исследует психологические последствия для личности, отказывающейся от соперничества в западной культуре, также рассматривает отличия невротического соперничества от нормального. Она утверждает, что соперничество, состязательность и конкурентность должны быть естественными стремлениями людей в индустриальной цивилизации.

В начале ХХ века на основе достижений философии, социологии и психологии начинает формироваться новое направление в исследовании личности - гуманистическая психология. У её истоков стоит имя Гордона Олпорта (1897-1967). Основные положения его концепции личности вобрали в себя самые выдающиеся достижения предшественников. Человек есть существо социальное. На этом утверждении базируются идеи:

- личность - открытая и саморазвивающаяся система;

- главная потребность личности заключается в её стремлении к постоянному развитию и самосовершенствованию;

- основные черты личности есть фенотипические образования;

- набор основных черт личности составляет её ядро;

- ядро личности может меняться в процессе жизни;

- ядро каждой личности уникально и неповторимо;

- каждая личность автономна.

Стремление личности к саморазвитию получило дальнейшее развитие в “Я - концепции” А. Маслоу (1908-1970). А. Маслоу вошёл в историю психологии созданием иерархии потребностей человека: физиологические потребности, потребность в безопасности, потребность в любви и принадлежности, потребность в самоуважении и признании, потребность в самоактуализации. Ядро “Я-концепции” включает цель личностного развития как стремление к личностному росту (самоактуализации). Самоактуализация - это способность понять свои внутренние потребности, свою внутреннюю природу, научиться самонастраиваться, строить своё поведение. Им разработаны черты самоактуализированной личности. А.Маслоу определил основные барьеры на пути к личностному росту:

▲ физиологические потребности;

▲боязнь смерти;

▲дурные привычки;

▲давление группы;

▲социальная пропаганда;

▲психологическая защита.

Карл Рождерс (1902-1987) разделял идеи самоактуализации и ценности каждой отдельной личности. Основное своё внимание он направляет на изучение внутренней сущности человека, его САМОСТИ. Это выливается в концепцию “Я - образ”, в которой главное место занимают проблемы конгруэнтности (степени совпадения личного опыта с реальной действительностью), самооценки как отражении самости человека, роли индивидуального опыта в самооценке и значения настоящего в концепции личности. На основе идей гуманистической психологии К.Роджерс разработал новую технологию психокоррекции и обучения (групповая психотерапия).

Идеи следующего выдающегося психолога ХХ в. как бы уже выходят за рамки традиционной гуманистической психологической школы и охватывают элементы трансцендентной психологии. Прежде всего, В.Франкл провозглашает свободу человека по отношению к своим потребностям и истинно человеческим началом поведения считает волю к смыслу. Свобода личности, с его точки зрения, это способность изменить смысл ситуации. И, следовательно, САМОАКТУАЛИЗАЦИЯ есть средство осуществления смысла, и быть человеком означает быть открытым миру смыслов. Высшее достижение смысла связано с самотрансценденцией (выходом за пределы “Я - образа”), что может проявиться в геройстве, страдании и любви.

Проведённый анализ философских и психологических истоков психологии предпринимательства и коммерции позволяет подвести научно-методологическую базу под современную концепцию успеха, продвинутой деятельности в сфере отношений “человек - человек”. Ориентация современного человека на успешную профессиональную и личную карьеру, стремление к использованию всех доступных каналов социального продвижения являются необходимыми слагаемыми успешной и быстрой карьеры.

1. 2. Психология успеха: содержание и условия достижения
Психология успеха сформировалась, вобрав в себя основные идеи совершенствования и самоактуализации социализированной личности. Выделяются два ведущих направления в понимании успеха. Первое направление понимает успех как поиск счастья, как удовлетворение всей иерархии ценностей - самоудовлетворённости, самодостаточности и самоуважения. Второе направление понимает успех как достижение поставленной цели в самореализации, самоактуализации личностного потенциала.

Остановимся более подробно на характеристике данных направлений. Определение успеха как состояния человека включает в себя:

1. внутренний покой (свободу от страха, гнева, чувства вины);

2. высокий уровень здоровья и энергии;

3. способность вступать в зрелые, длительные, глубокие взаимоотношения с другими людьми и поддерживать их - взаимоотношения сотрудничества, дружбы и любви;

4. финансовую свободу, то есть такое количество денег и имущества, при котором человек не чувствует по этому поводу беспокойства;

5. наличие достойных целей и воодушевляющих идей;

6. чувство осуществления себя, полной реализации своего потенциала, своей “ самоактуализации”.

Определение успеха как достижения на первый план выводит несколько другие составляющие:

1. ощущение успеха / возможность решать всё новые задачи, успешное управление собой;

2. престиж достигнутого социального статуса или социальной роли в обществе;

3. оптимальное использование своих способностей (возможность заниматься своим делом);

4. надёжность финансового положения и стремление к его постоянному упрочению;

5. здоровье и хорошее самочувствие как важное условие продвижения;

6. устойчивое позитивное настроение - фундамент и катализатор интереса к совершенствованию и продвижению;

7. хорошие межличностные отношения.

Таким образом, мы видим, что при внешней похожести составляющих успеха, они принципиально отличаются по их качественному заполнению.

Для личности, решившей добиться успеха в жизни, прежде всего возникает вопрос о целевой установке и ожидаемых результатах: или успех, или служение ради чувства удовлетворения, которое даётся осознанием правоты дела; или успех как результат полезной деятельности для удовлетворения потребностей других. От этого выбора зависит сфера применения ваших способностей и усилий.

В качестве целевых установок в достижении людьми успеха могут выступать базовые человеческие ценности, сгруппированные в индивидуальные системы.

К современным гуманистическим ценностям относятся :

1. Физические ценности.

Ремесленная деятельность. Комфорт. Занятия спортом. Богатство. Внешний вид. Здоровье. Отпуск. Условия работы. Сила. Проявление активности. Путешествия. Привлекательность. Финансовая безопасность.

2. Эмоциональные ценности.

Ответственность. Эмоциональное постоянство. Престиж. Состязательность. Религия. Безопасность. Доверие. Интимные отношения. Любовь. Дружелюбие. Страсть. Открытость. Отдача. Помощь.

3. Интеллектуальные ценности.

Обучение. Творчество. Мудрость. Сложность. Принятие решений. Умение абстрагироваться. Независимость. Совершенствование. Плановость. Чтение. Разум. Точность.

Безусловно, можно оспаривать каждое определение и по содержанию и по его месту в классификации, но ясно одно, что каждая из перечисленных ценностей имеет право и возможность превратиться в целевую установку индивида в его стремлении добиться успеха.

Большинство людей интересуют факторы, от которых зависит достижение успеха. В систематизированном виде эти факторы, позволяющие людям добиться жизненных успехов, представляют собой следующее:

- обстоятельства и тенденции социального развития;

- систему ценностей человека;

- интенсивность усилий человека;

- размеры инвестиций;

- личные способности;

-степень мотивации;

- рациональную оценку реальности;

- самоконтроль и самореализация;

- работу только над достойными идеями;

- своевременность;

- положительный настрой (способность к радости);

- число успехов на единицу действия должно превышать количество неудач.

Психологами и социологами, работающими в области психологии успеха, сформулирована аксиома успеха. Она выглядит следующим образом. УСПЕХ - это, во-первых, готовность к нововведениям; во-вторых, готовность к совместной работе; в-третьих, желание работать для других, как для себя; в-четвёртых, в каждой проблеме надо видеть возможность и, в-пятых, общение с людьми.

Люди часто задаются вопросом: почему не все способные личности добиваются успеха? Блиставшие талантами в школе или университете - торгуют рубашками, компьютерные гении - разносят почту, бывшие директора и продюсеры, управляющие и главные специалисты - готовы продаться кому угодно за умеренную плату. Их немало - тех, кто, несмотря на большие задатки, так и не сумел ничего добиться в жизни. Конечно, определённую роль играет везение, но чаше люди сами упускают удачу, поддаваясь пораженческим настроениям, занимая неправильную позицию.

Вот несколько наиболее опасных “ловушек для неудачников”.

1.САМООБМАН.

Неудачники постоянно обманываются на собственный счёт. Невозможно врать самому себе - о собственном месте в жизни, о том, какие перспективы достижения цели реальны, а какие - нет, и при этом двигаться вперёд.

2. НЕПРОИЗВОДИТЕЛЬНОСТЬ.

Человеческий капитал - дефицитная профессия, приобретается только кропотливым трудом и учением.

3. НЕСПРАВЕДЛИВОСТЬ К ДРУЗЬЯМ.

Неудачникам свойственно относиться с пренебрежением и неблагодарностью к тем, кто к ним хорошо относится, и мог бы им чем-то помочь.

4. ДУРНЫЕ МАНЕРЫ.

Неудачники патологически невоспитанны. Они никогда не приходят вовремя, забывают поблагодарить за подарки, извиниться за непочтительность и ошибки.

5. НЕУМЕНИЕ ОДЕВАТЬСЯ.

Неудачники считают, что их облик свидетельствует о приверженности моде или их индивидуальному стилю. На самом деле своим видом они показывают, что здесь-де им не место, и выражают презрение к остальным.

6. СВАРЛИВОСТЬ.

Неудачники мрачно и пессимистично смотрят на мир. Им не нравиться, ни их работа, ни их жизнь. Они считают, что все кругом мошенники, глупцы и злодеи. Но тем самым они выдают своё укоренившееся убеждение в том, что им не по силам сделать что-то или сделать это хорошо.

7.НЕНУЖНЫЕ СПОРЫ.

Затевая споры, неудачники полагают, что друзья и коллеги по достоинству оценят их сообразительность и образованность. Но люди дела не тратят время на бессмысленные споры.

8.ОТКЛАДЫВАНИЕ НА ПОТОМ.

Неудачники не способны определять приоритеты. Они ориентированы на текущие дела, а главную цель в жизни оставляют на потом, объясняя это сиюминутными проблемами.

Если человек способен обойти данные “ловушки для неудачников”, то он сможет быть успешным и вполне счастливым в личной жизни, сделать карьеру, самовыразиться и самореализоваться.

1. 3. Технология карьеры
В современной психологии и социологии под карьерой понимаются и сам процесс продвижения (карьера как траектория движения человека к успеху в целом в жизни или профессиональному успеху) и его конечный результат (карьера как достижение престижного положения в обществе и высокого уровня дохода). Можно сказать, что карьера есть реализация способностей личности.

Однако карьеру необходимо планировать и учитывать следующие условия:

- преобладание ориентации на успех, а не на избегание неудач;

- иметь сценарий жизни, позиции и ощущения Победителя, а не Неудачника;

- должна быть выраженная ориентация на будущее, протяжённая временная перспектива;

- преобладание интернальности над экстернальностью.

Одним из основных условий успешной карьеры является правильный выбор профессии. Выбор профессии - это задача, решение которой основывается на учёте ряда факторов.

Во-первых, нужно правильно определить свои профессиональные склонности.

Во-вторых, следует правильно оценивать свои реальные способности, чтобы не ставить завышенных или заниженных целей карьеры.

В-третьих, нужно учесть конъюнктуру рынка труда и её ожидаемые изменения, в том числе региональные особенности.

В-четвёртых, нужно исходить из реальных возможностей получения образования, переобучения и повышения квалификации.

С учётом этих основных факторов можно наметить план осуществления карьеры. Для удачного начала карьеры следует овладеть приёмами самоменеджмента и саморекламы. В промышленной компании, осуществляющей разработку, изготовление, сбыт и послепродажное обслуживание товара, функции маркетинга рассредоточены между отдельными службами и специалистами. Выступая со своей рабочей силой на рынке труда, вы обязаны, как правило, самостоятельно осуществлять все эти функции. Овладение методами самомаркетинга является необходимым условием успешной карьеры.

В последние десятилетие в литературе по менеджменту получила широкое распространение “Концепция ограничений” М. Вудока и Д. Френсиса. Они считают, что все менеджеры имеют возможности развивать и повышать эффективность своей работы, но по причинам, часть из которых видна невооружённым взглядом, а часть теряется в туманном прошлом, у них есть также области недоразвитых способностей. Эти последние они и обозначили как ограничения. “Концепция ограничений” предлагает в качестве быстрейшего и наиболее практичного способа осуществления ускоренного саморазвития изучение, осознание и преодоление ограничений, препятствующих карьере и личному росту.

Внимание нужно сосредотачивать на тех факторах, которые препятствуют полной реализации всех личных возможностей . Поступая таким образом, можно обеспечить быстрый прогресс, и этот успех позволяет поверить в реальность перемен в самом себе. Представляем список основных ограничений, сковывающих возможности и способности сделать карьеру и добиться успеха.

1. Неумение управлять собой.

Есть руководители, которые рискуют своим здоровьем, позволяя волнениям и рабочим заботам поглощать их энергию. Те руководители, которые не умеют правильно “разряжаться”, не полностью используют своё время, энергию и навыки, неспособны справиться со стрессами, возникающими в жизни управленца.

2.Размытые личные ценности.

Если личные ценности недостаточно прояснены, руководителю будет не хватать твёрдых оснований для суждений, которые поэтому могут восприниматься окружающими как необоснованные. Современная концепция успешного управления в целом ориентирована на такие ценности, как эффективность, реализация потенциала работников и растущая готовность к нововведениям.

3. Нечёткие личные цели.

Человек может быть неспособным определить цели или может стремиться к недостижимым или нежелательным целям - часто к целям , которые несовместимы с современностью. Нередко недооцениваются альтернативные варианты и упускаются, важные возможности, а на незначительные вопросы уходят всё время и силы.

4. Остановленное саморазвитие.

Некоторые управленцы не могут преодолеть свои слабости и работать над собственным ростом. Они недостаточно динамичны, склонны избегать острых ситуаций, позволяют скрытым способностям так и оставаться неразвитыми. Их деловая жизнь превращается в рутину тем больше, чем чаще они в интересах личной безопасности исключают из своей деятельности риск.

5. Недостаточность навыка решать проблемы.

Проблемы, не решаемые быстро и энергично, накапливаются и мешают как размышлениям, так и действиям менеджера.

6. Недостаток творческого подхода.

Управленец с относительно низкой изобретательностью редко выдвигает новые идеи, не способен заставить других быть творцами и использовать новые подходы в работе.

7. Неумение влиять на людей.

Руководителям постоянно необходимо воздействовать на тех, кто прямо им не подчинён. Однако некоторые менеджеры не способны получить требуемую поддержку и участие и в результате не могут обеспечить необходимые для успеха ресурсы. Они склонны обвинять других, что к ним не прислушиваются, а равные им по положению не считают их достаточно влиятельными.

8. Недостаточное понимание особенностей управленческого труда.

Руководителям, неспособным изучать собственные управленческие подходы, не хватает умения понятно объяснить их. Обычно они не стремятся устанавливать обратные связи; особенно им трудно давать поручения; не способны заинтересовать своих подчинённых в том, чтобы выделиться среди других.

9. Слабые навыки руководства.

Растрата рабочего времени и неэффективность методов работы приводит к тому, что люди чувствуют себя неудовлетворёнными и работают ниже своих возможностей. Внутри таких групп роли обычно плохо распределены, организация работы расточительна, а взаимоотношения - плохие. Здесь мало кто признаёт вклад руководителя, и моральное состояние группы зачастую быстро ухудшается.

10. Неумение обучать.

Почти каждый руководитель время от времени выступает в роли наставника. Не развивая этого умения, менеджер не может довести показатели работников до требуемых и помочь им в саморазвитии. Требования по их обучению чётко не устанавливаются, и времени на саморазвитие не хватает.

11. Низкая способность формировать коллектив.

Для того, чтобы добиться успеха, большинство менеджеров должны объединяться с другими, используя их умения. Когда не создаются благоприятный климат или эффективные рабочие механизмы, мы видим, что менеджера ограничивает низкое умение сформировать группу.

Хотя признание личного ограничения - это само по себе движущая сила для перемен, часто требуются и другие - опыт и обучение, чтобы углубить своё понимание, приобрести новые навыки и подходы. Значительные изменения личности предполагают : уверенность в себе, навыки, поддержку и в первую очередь - развитие умения делать всё по-новому. Реализация программы успеха и карьеры позволит каждому жаждущему этого добиться признания и удовлетворения своих социальных потребностей в любой сфере человеческой деятельности, в том числе и в коммерции.
ВОПРОСЫ ДЛЯ САМОКОНТРОЛЯ
1. Применяя в своей жизни формулу самоуважения, можно ли прийти к выводу: чем меньше притязания человека, тем больше он себя уважает?

2. Какие механизмы, в соответствии с теорией А. Адлера, стимулируют человека к действию.

3. Какое из определений успеха как состояния человека Вам наиболее близко и почему?

4. Какие из ниже перечисленных ценностей личности относятся к эмоциональным ценностям?

Комфорт. Привлекательность. Сложность. Страсть. Творчество. Внешний вид. Независимость. Престиж. Состязательность. Отпуск. Творчество.

5. Какие “ловушки для неудачников “ Вы знаете ? Подумайте, не попали ли Вы в какую либо из них ?

6. Верно или неверно следующее утверждение: « Карьера есть реализация способностей личности».

7. Раскройте содержание личностного ограничения “Недостаток творческого подхода”.

8. Определите современные условия успешной карьеры для выпускника технического вуза инженерных специальностей в современной России.

9. Какие ценностные ориентации, на ваш взгляд, характеризуют российскую студенческую молодежь?

10. Определите свою карту саморекламы. Сравните ее с подобными картами в службе занятости.

11. Психология успеха: содержание и способы реализации.

12.Невротические формы состязательного поведения людей в западной культуре. / Карен Х. Невротическая личность нашего времени. М.: Прогресс, 1993./

13. Социально-психологические условия реализации успешной карьеры в современном российском обществе.

14. Концепция личностных ограничений - собственное мнение.

15. Напишите собственное руководство “ Как добиться успеха и сделать блестящую карьеру в начале ХХ века”.

16. Подумайте, почему только в современной России у людей появилась необходимость проводить самоменеджмент?

17. Пропишите социальный и личный престиж профессий интеллектуального труда. Есть ли здесь противоречия? Объясните свою позицию по этому вопросу.

18. Критерии выбора профессиональной деятельности у лиц различного социального статуса.

19. Профессия коммерсант: историческое прошлое, современное состояние и перспективы развития в современной России.

20. Западная модель саморекламы при выборе карьеры.

21. Составьте рекламный проспект своей специальности.

22. Исследовательский проект «Памятка кадрового менеджмента».

23. Проанализируйте содержание объявлений о поиске работы в материалах периодической печати.

ТЕМА 2. ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЕ КАЧЕСТВА
КОММЕРСАНТА (ПРОДАВЦА)

2.1. Цели и задачи деятельности коммерсанта (продавца).

2.2. Основные требования к личности коммерсанта.

2.3. Особенности профессии коммерсанта (продавца).
2. 1. Цели и задачи деятельности коммерсанта (продавца)
Если Вы спросите продавцов (коммерсантов) об основной цели их профессиональной деятельности, то, как правило, услышите следующие варианты ответов:

■ продавать;

■ добиваться больших оборотов;

■ устранять претензии;

■ расширять границы рынка товаров;

■ обслуживать как можно больше покупателей.

Однако виды коммерческой деятельности не являются целью и задачами продавцов. Хотя большинство этих людей получило систематическое, направленное на достижение профессиональных целей образование, они знают свои коммерческие цели и задачи приблизительно или совершенно приблизительно.

На самом деле главной целью коммерческой деятельности является получение заказа, а также повторного заказа от клиента, который уже ведёт дела с другой фирмой.

Теперь вы должны знать, каковы ваши задачи?

Задача № 1. Находить заинтересованных и делать их своими клиентами на длительный срок.

Любое дело живёт благодаря своим клиентам, но никто не может предотвратить потерю этих клиентов. Клиенты умирают, переезжают, меняют область своей деятельности, у них появляются другие потребности.

Постоянно идёт борьба за клиента. Время от времени фирмы теряют клиентов. Это относится даже к продавцу, который продаёт на улице. Находить новых клиентов является, таким образом, настоятельной необходимостью. Поэтому ни один продавец не может себе позволить обслужить клиента лишь один раз. Следовательно, заинтересованных клиентов надо превращать в постоянных.

Задача № 2. Постоянно консультировать заинтересованных и клиентов.

Доверие клиента вы завоюете, если :

  1. “откроете”, “расшевелите” своего клиента (ваш клиент должен комфортно себя чувствовать с вами);

  1. профессионально, со знанием дела проконсультируете его;

  1. убедите своего клиента.

Конечно, хорошо проконсультировать трудно. Но клиент ожидает от продавца ответа на вопросы, касающиеся свойств и правил эксплуатации товара, определённых знаний и умений:

 знания разницы между предлагаемым вами товаром и товарами других производителей;

 умения предлагать товары (услуги) и обосновывать свои аргументы в пользу того или иного из них;

 умения не «осчастливливать» клиента информацией, которая его не интересует или он в ней не нуждается;

 умения уделять клиенту время, задавать ему вопросы, быть по отношению к нему дружелюбным, терпеливым и внимательным;

 умения говорить с клиентом понятным ему языком;

 умения быть честным и предупреждать клиента при проявлении интереса к определённому товару о недостатках и предлагать ему тот товар, который приносит, возможно, большую пользу.

Профессионально и компетентно консультировать труднее, чем разносить рекламные проспекты.

Задача № 3. Удовлетворять, возможно, большую часть потребностей клиента.

Если кто-нибудь покупает компьютер, тогда ему нужны также подходящий столик, стул, дизайн рабочего места и многое другое. В распоряжении почти всех продавцов не только какой-то товар, а ассортимент товаров, предназначенных для продажи. Но вместо того, чтобы предлагать ассортимент во всём его многообразии, каждый продавец в отдельности ограничивается своим “сугубо личным ассортиментом”.

Задача № 4. Удерживать клиентов, которые хотят отказаться от ваших услуг.

Ни один продавец не может удержать каждого из обслуживаемых им клиентов. Почему длительное время хорошо обслуживаемые клиенты отказываются от ваших услуг? Причины могут быть следующие:

 потеря привычного делового партнёра;

 вторжение конкурента.

Поэтому заботьтесь о том, чтобы поддерживать с вашими клиентами приятные постоянные отношения.

Задача № 5. Стремиться назначить цены, приносящие прибыль.

Если вы хотите выдвинуться в среднюю группу хорошо зарабатывающих специалистов, тогда вам нужно стремиться к ценам, приносящим прибыль. Во-первых, клиент должен в результате сотрудничества с вами извлекать, возможно большую пользу. Во-вторых, ваша фирма в результате сделки с клиентом должна получить соответствующую прибыль. И, в-третьих, вы сами должны зарабатывать столько, чтобы быть в состоянии вкладывать деньги в своё дальнейшее профессиональное образование и выполнять свои большие заветные желания.
2. 2. Основные требования к личности коммерсанта
Каждый при названии профессии «учитель» может представить себе что-то определённое, например его обязанности, действия, задачи. Это же касается многих других профессий. А что представляют себе люди при упоминании профессии «продавец» (коммерсант)? Как правило, мы думаем, что продавец стоит за прилавком и напрямую участвует в процедуре купли-продажи. А «коммерсант» ассоциируется с предпринимателем. А ведь «коммерсант» и «продавец» — синонимы. Однако, если человек таковым является, он из «продавца» или «коммерсанта» соорудит какого-нибудь «инженера по продажам», «ответственного за сбыт», «консультанта по сбыту», «маркетолога» или присвоит себе одно из множества благозвучных названий профессий , в которых слово «продавать» должно по возможности отсутствовать. Почему он не скажет: «Я – продавец»?

Профессиональное состояние «продавать» охватывает множество самых различных действий и видов деятельности. Также различны и требования к разного рода продавцам и соответственно этому получаемый ими доход. Профессия продавца – это более, чем любая деятельность. Продавец – это посредник между своей фирмой и клиентом, между своей фирмой и поставщиком.

Успешные продавцы очень хорошо выполняют базовые положения, которые составляют поисковую сущность профессии продавца.

Первое основное положение – профессионализм в установлении контактов.

Второе основное положение – это разведка, определение генерального направления в процессе продажи.

Третье основное положение – это квалификация. Профессионал тратит время на нужных людей, которые могут принять положительное решение.

Четвёртое основное положение – научиться эффективно справляться с препятствиями.

Пятое основное положение – это завершение. Множество средних и хороших продавцов производят разведку, устанавливают контакты, оценивают собеседников, справляются с возникающими препятствиями или возражениями, но они не умеют компетентно завершить сделку.

Чтобы научиться использованию этих пяти основных положений в конкретной профессиональной деятельности, нужно овладеть следующей системой обучения.

П е р в о е. ВЛИЯНИЕ. Чтобы научиться чему-либо быстро и хорошо, потратьте несколько минут, чтобы настроиться на этот предмет. Представьте себе преимущества, полученные от овладения этим предметом. Чётко определите для себя, зачем и почему вы изучаете этот материал.

В т о р о е. ПОВТОРЕНИЕ. Если что-то очень часто повторять, то это станет частью вас. Успешные продавцы перекраивали основные положения, приспосабливая их к своим условиям и личным особенностям. После этого они продолжали повторять эти положения до тех пор, пока слова не становились их собственной частью.

Т р е т ь е. ПРИМЕНЕНИЕ НА ПРАКТИКЕ. Основной закон обладания предметом – ПОЛЬЗУЙСЯ, ИНАЧЕ ПОТЕРЯЕШЬ. Этот закон относится к обучению, и ещё в большей степени – к навыку продавца. При постоянном использовании знания углубляются, приобретают более широкий смысл. При постоянном использовании навыки становятся сильнее и отработаннее.

Ч е т в ё р т о е . УСВОЕНИЕ. Усвоение происходит, когда вы освоили производимое обучением воздействие, приспособили материал к себе и сделали его своим, отточили свои навыки посредством интенсивного их использования.

Усвоение – это предпоследний шаг в любом обучении, только тогда вы готовы к достижению высоких результатов на основе обучения.

П я т о е. ПОДКРЕПЛЕНИЕ. Когда вы достигли статуса продавца – суперпрофессионала, у вас появится соблазн с презрением отнестись к трудам и методам, которые обеспечили вам этот статус. Постоянно следует находить время, требующееся для выполнения всех базовых функций своей профессии.

И вот вы прочитали, как нужно обучаться профессии продавца. И начинать можно ваше обучение с рассмотрения источников успеха в профессии продавца.

  1. Эффективный продавец производит безошибочное впечатление сильной личности за счёт своей одежды и ухоженности. Всё, что отпустила им природа и позволило сохранить время, они сплавили в превалирующий, запоминающийся внешний вид.

2. Суперпродавцы безмерно гордятся профессией продавца и самими собой как человеческими существами. Ни один не может стать успешным без достижения искренней гордости.

3. Профессионалы – продавцы излучают уверенность. Большой опасностью является работа с чувством недостаточной уверенности. Каждый день вы должны тренироваться в том, чтобы становиться более уверенным.

4. Хорошо подготовленные продавцы не желают и не испытывают необходимости в применении нечестных приёмов. Они уже занимают места продавцов, руководствующихся принципом: “ Всучи им всё, что только можешь”. Профессионал-продавец мягко подводит людей к завершающему моменту, от которого эти люди получают выгоду. И делает он это с истинной заботой и теплотой.

5. Лучшие коммерсанты (продавцы) хотят разбогатеть. Нет ничего дурного в желании разбогатеть, если при этом вы приносите выгоду людям, которым служите. Истинный коммерсант создаёт собственную шкалу ценностей и организует свой жизненный стиль для достижения своей цели — стать богатым.

6. Если у вас есть потенциал стать настоящим коммерсантом-продавцом, вы занятие это не бросите, сколько бы неприятностей вам не пришлось бы стерпеть и со сколькими бы проблемами ни пришлось смириться, потому что всё это вздор по сравнению с вашим желанием добиться результата.

7. Мы умело прячем свои страхи от самих себя. Однако стремящийся к успеху проявляет упорство и изучает то, чего боится. Затем “набрасывается” на то, чего боится. И побеждает страх. После этого они начинают излучать уверенность, которая приходит только от преодоления страха.

8. Энтузиазм множества коммерсантов зависит от других людей и внешних обстоятельств, они чувствуют себя хорошо, когда всё кругом идёт прекрасно. Суперпродавец всегда излучает энергию, и активность его не зависит от удач или трудноразрешимых проблем. Главный источник его активности и жизненной силы – энтузиазм.

9. Лучшие продавцы действительно заботятся о своих клиентах, и это чувство ясно ощущается людьми, которым они продают товары. Именно потому к ним так часто обращаются, и определённую часть заработанных ими денег они тратят на создание собственной клиентуры.

10. Вы не можете предотвратить ситуации отказа, но вы можете подготовиться к тому, чтобы спокойно их воспринимать. Не воспринимайте отказ в личном плане.

11. Вкладывайте больше денег, времени и усилий в собственный разум, и ваша отдача будет выше, а результаты больше. Идея эта не нова, Бенжамин Франклин когда-то сказал: “Опорожните ваш кошелёк в разум,. И ваш разум наполнит ваш кошелёк золотом”.

А теперь мы поговорим о том. Почему люди не получают того, к чему мотивированно стремятся? Давайте рассмотрим главные демотиваторы, которые ослабляют вашу профессиональную деятельность коммерсанта.

Первый демотиватор – это страх потерять защищённость, страх потерять, то что у вас есть. Чтобы победить этот страх, подумайте о том, что все связи, навыки – всё что у вас есть, требует определённой степени внимания, иначе вы всё это потеряете.

Второй демотиватор – это страх неудачи. Избежать неудач можно уже тем, что никогда не предпринимать никаких попыток к действию. То есть вам надо отказаться от любой коммерческой деятельности. Или делайте то, чего больше всего боитесь, и вы победите страх.

Третий демотиватор – это сомнение в себе. Скажите окружающим, что вы решили посвятить себя карьере продавца. Ориентируйтесь на успех, в этой области, не устанавливайте собственные планы на средние параметры. Старайтесь быть первым.

Четвёртый демотиватор – это боязнь перемен. Этот демотиватор представляется наиболее тяжёлым и борьба с ним наиболее изматывающей. Преуспевающие люди обожают перемены. Заставьте перемены работать на вас. Боль любых перемен забывается с осознанием преимуществ этих перемен.

Чем отличаются первоклассные, ведущие продавцы от обычных? Это сложный вопрос, но сделаем попытку дать на него ответ.

УМЕНИЕМ ЦЕЛЕНАПРАВЛЕНО ИСПОЛЬЗОВАТЬ «ГИБКИЕ ФАКТОРЫ». Ведущие продавцы осознают, что важное значение имеют не только цены, технические характеристики и условия продажи. Главное для них – человек, находящийся по ту сторону стола или прилавка. Для них важно исследовать эмоциональные основания для совершения сделки. Это в первую очередь уверенность, доверие и надёжность.

УМЕНИЕ УБЕДИТЕЛЬНО СОЧЕТАТЬ ПРИЁМЫ ПРОДАЖ С ОСОБЕННОСТЯМИ СВОЕЙ ЛИЧНОСТИ. Им удаётся гармонично сочетать такие инструменты продаж, как постановка ключевых вопросов, применение приёмов заключения договоров и продажу цены, с собственной манерой поведения. Причём так, что они действуют совершенно естественно.

УМЕНИЕ НАИЛУЧШИМ ОБРАЗОМ ИСПОЛЬЗОВАТЬ ИМЕЮЩЕЕСЯ В ИХ РАСПОРЯЖЕНИИ ВРЕМЯ. Задача продавца – уделять больше времени действиям, непосредственно относящимся к продажам и определению приоритетов в своей деятельности.

Общеизвестно, что в сфере торговли осуществляется межличностное общение, и потому ключом к успеху здесь может быть хорошее знание себя и умение соблюдать законы общения .

Вопреки наличию внешних сторон и содержания в любой сделке, секрет успешной торговли в меньшей степени связан с психологическим типом покупателя, чем с пониманием продавца самого себя. Безусловно, что анализ типа покупателя важен, но он не даёт большого эффекта, пока коммерсант не узнает свой собственный психологический тип. Вот несколько замечаний, которые можно учесть в торговле, опираясь на соционические психологические типы людей. (Психодиагностика соционических типов представлена в Практикуме учебного пособия на стр. 87).

Если вы Экстраверт (Е). Некоторые Е могут подавить другого Е, болтая обо всём на свете, начиная от погоды до «что у вас новенького?». Это может, как вызвать к вам расположение у собеседника, так и сделать вас невыносимым. Если вам хочется поговорить, устраивайтесь так, чтобы покупатель тоже мог что-нибудь сказать. Будьте готовы слушать, пытайтесь кратко повторять то, что было сказано до того, как добавить к этому что- либо ещё.

Самое главное – слушать. Даже яркий Экстраверт (Е) захочет остаться в одиночестве, нуждаясь во времени и спокойствии, чтобы хорошенько изучить товар. Когда вам говорят: «Спасибо, я только смотрю, я вас позову, когда мне понадобится», - это просьба, которую нужно уважать. Часто Е думают, что могут помочь клиенту, сопровождая его и заполняя молчание полезной информацией. Такая «готовность помочь» мешает клиенту, который показал, что хочет быть один. Состояние клиента не всегда явно выражено, что делает умение слушать и понимать особенно важным.

Если вы Интроверт (I). Покупатель хочет чувствовать себя важной персоной, поэтому вам понадобится вначале, проявить интерес к нему и далее провести маленькую беседу, с целью лишь показать, что вы в нём заинтересованы и хотите быть полезным. Даже клиент, говорящий: «Спасибо, я только смотрю», возможно, хочет знать, что вы рядом, если понадобитесь. Интроверты слишком часто, слыша просьбу клиента, исчезают без следа.

Интроверт может уйти с дороги клиента, делая, что для него естественно. К этому относится, к примеру, простое приветствие, когда клиент заходит. Многие интроверты считают, что покупатель пришёл, так как искренне хочет что-то купить, а потому способен осмотреть всё сам и скажет, если нужна будет помощь или информация. Конечно, всё это интроверт клиенту предоставит. Заинтересованность и руководство, даже если об этом явно не просят, помогут установлению с клиентом хорошего контакта.

Если вы Сенсорный (S). Вы стремитесь обеспечить себя фактами, информацией о практических, реальных свойствах товара. Если покупатель уже знает о них, вы можете оказать помощь, раскрывая дополнительные свойства товара, не являющиеся очевидными. Такая активность с вашей стороны имеет смысл, так как даёт клиенту дополнительную информацию, которую он не учитывает. С другой стороны, если покупатель загружен сведениями лишь общего порядка и имеет лишь общее представление о товаре, ваша помощь может восполнить недостающее звено.

Главное – умение слушать. Слушая внимательно, вы можете не перегружать покупателя фактами, если почувствуете, что именно он хочет знать. Полезно время от времени спрашивать, проверяя себя: «Вы хотите получить дополнительные сведения о том, как это работает? Что ещё я мог бы вам сообщить, чтобы помочь вам?» Ответы на ваши вопросы будут определять ваш следующий шаг.

Если вы Интуитивист (N). Зная товар, вы можете не знать его специфики, основываясь на данных, поступивших с завода –изготовителя в сопроводительном листе. Этого может оказаться недостаточно для некоторых покупателей, которые всё хотят знать как свои пять пальцев. Иногда полезно сказать: « Вот сопроводительный лист, но мне нужно прояснить некоторые вопросы». Это не только свидетельствует о вашем интересе к специфическим свойствам, но и о том, что вы потрудились, чтобы получить информацию для клиента.

Вы можете использовать свои интуитивные способности, чтобы помочь покупателям, которые заинтересуются сопроводительным листом и захотят узнать о товаре все тонкости и возможные сферы его применения. Репутация товара, история, возможности перепродажи и стабильность компании – обо всём этом имеет смысл рассказать.

Если вы Мыслительный тип (Т). Вы, вероятно, знаете, почему продукт имеет превосходное качество. Вы уже размышляли, почему именно этот товар нужен клиенту. Ваши рассуждения безупречны, и потому ваша уверенность обязательно передастся клиенту.

Но не всё подчинено логике. Наилучшие рассуждения в мире напрасны, если они не соответствуют потребностям клиента. Если покупатель согласен с вашей логикой, но воспринимает вашу уверенность как высокомерие, вы столкнётесь с трудностями при оформлении сделки. Существует риск, что если вы чересчур привязаны к своим доводам, вы вступите с покупателем в спор о достоинствах продукта. Ясно, что это не способствует благополучной сделке.

Хотя ваша логика – важная черта вашей личности, вы должны прислушаться к тому, что клиент хочет услышать и что ему нужно. Сохраняйте интерес ваших покупателей, пользуясь логикой умеренно. Всегда полезно узнать, что они хотят и о чём думают. Спросите их: «Что вы думаете по этому поводу? », «Что вы ещё хотите узнать?», « Это отвечает вашим ожиданиям? Делая так, вы сможете использовать вашу логику в более лёгкой форме.

Если вы Чувствующий (F) . Ваша основная цель – удовлетворение запросов клиентов. Ваше желание – сделать всё возможное, чтобы сделка состоялась, и покупатель остался доволен. Но эти две вещи не всегда совпадают. Если покупателю нравиться то, что вы считаете для него неподходящим, вы оказываетесь перед дилеммой. Более того, цели ваши и вашего клиента могут противоречить целям вашего шефа. Вы можете сказать себе: “ Я знаю, этот парень не может себе такое позволить, но я хотел бы, чтобы он это имел, и сделаю для него существенную скидку». Без сомнения, это благородно, но может быть невыгодно с точки зрения бизнеса.

Важно временами разграничивать ваши личные цели с тем, что нужно клиенту и вашему начальству. Вы здесь не для того, чтобы выручить покупателя или спасти мир. Ваша задача – совершить сделку и дать клиенту почувствовать себя важным и необходимым, но в пределах, обозначенных руководством компании. Вместо чрезмерного сопереживания клиенту, вы должны сделать шаг в сторону и посмотреть на всё объективно. Когда вы слушаете о нуждах клиента, поймите, что это не ваши проблемы и вы не ответственны за их решение. Прекрасно оказать поддержку, если вы можете легко это сделать. Но управляйте собой, пока вы не привыкли к этому умом и сердцем.

Если вы Решающий (J). Ваша сила в доведении сделки до конца , в доведении клиента до принятия решения, окончательной оплаты, доставки товара. Ваше лицо внушает доверие, помогает неуверенным клиентам принять решение, даёт всем покупателям чувство, что они сделали правильный выбор. Но знание того, как надо и навязывание этого раньше времени или в догматической форме может привести к потере клиента. Если вы будете слишком стремиться завершить сделку, клиент скоро почувствует себя человеком второго сорта : «Что же, я уже и возразить не могу?». И откажется пикироваться с вами.

Так как вашему предпочтению свойственно давать готовые ответы, то может быть полезно время от времени воздерживаться от этого. Вместо этого попытайтесь задавать вопросы, которые мы рекомендовали типу Т. Напомните себе о терпении, гибкости и ответственности за интересы покупателя. Как это ни будет трудно, не беспокойтесь о результате сделок, если вы дадите клиенту свободу инициативы, всё произойдёт само по себе.

Если вы Воспринимающий (Р). Для вас естественно быть под началом покупателя и вставлять реплики, где вы чувствуете это подходящим. Делая так, вы проявляете энтузиазм, покупатель чувствует себя значительной фигурой. Вы точно знаете, действительно ли покупатель хочет что-то купить, или только смотрит, понимает ли покупатель, чего он хочет, или ему требуется дополнительная информация. Но если вы неосторожны, процесс зайдёт в тупик. Вы можете быть так увлечены обеспечением информацией, предложением альтернатив, происходящим, что даже решительный клиент может стать неуверенным, находясь под давлением всего, что вы ему изложили. Будучи слишком гибким и открытым, вы можете не довести сделку до конца.

Попытайтесь сосредоточиться на нескольких определённых свойствах продукта, которые, как вы считаете, решают дело. Если вы хотите предложить что-то на выбор, ограничьтесь двумя-тремя вещами, независимо от того, сколько их в вашем распоряжении. Избегайте частых «перебежек на другую сторону улицы», сосредоточьте разговор на возможностях товара. Хотя и трудно, подтолкните клиента к «Думаю, это как раз то, что мне следует купить», или даже более смело : «Прекрасно. Решено. Я это покупаю».
Как продавать человеку такого же психологического типа
Будь вы продавец или покупатель, второй закон Типоведения – «Ваша сила, доведённая до преувеличения, становится недостатком» - является ключевым, когда оба, и покупатель, и продавец, принадлежат к одному и тому же психологическому типу. Например:

Подводя итог, можно сказать, что ключ к тому, чтобы быть успешным участником торговой сделки, состоит в самопознании. Знание ваших достоинств и недостатков, способность управлять собой в торговых операциях позволяет вам владеть ситуацией и благополучно совершать удачные сделки.
2. 3. Особенности профессии продавца (коммерсанта)
Если вы решили стать продавцом, значит, вы хотите:

  1. стать профессиональным продавцом;

  1. много делать, много работать;

  1. приносить много пользы.

Что означает быть продавцом ?

Первое. Это факт, что все мы делаем ошибки, и никто не может это изменить. Большинство людей за многие их ошибки не сразу призываются к ответу. Они выходят “сухими из воды”.

Продавцы же расплачиваются за каждую допущенную при исполнении своих профессиональных обязанностей ошибку, причём сразу. Они расплачиваются неподписанными договорами, незаключёнными сделками.

Для вас это означает :

  1. осознавая тот факт, что не каждую потребность клиента можно превратить в договор, вы должны уметь переносить неудачи. Неудачи – это негативные удачи. С ними должен научиться жить каждый продавец;

2) вы должны быть самокритичным и исследовать причины ошибок. Ищите причины преимущественно не в других, а, в первую очередь в самом себе.;

3) старайтесь не повторять уже допущенных ошибок;

4) ведите дневник удачных дней, отмечайте в нём свои успехи, а также их причины.

Второе. Многие люди чётко осознают, что им “годится”, “подходит”. Они претендуют на :

  1. гарантию сохранения рабочего места;

-сокращённую рабочую неделю;

  1. дополнительную оплату, премии и дополнительные денежные поощрения всех видов;

  1. “фирменные” социальные блага, такие, например, как оплата обеда в столовой или дополнительная оплата к отпуску;

  1. хорошо оборудованное рабочее место;

  1. нормированный рабочий день;

  1. хорошо организованный рабочий процесс;

  1. твёрдую тарифную ставку;

  1. оплаченную сверхурочную работу;

  1. защиту со стороны профсоюзов; … и многое, многое другое.

Девиз же вашего мышления и действий звучит так: “ Как я могу принести пользу?”

Для вас это означает:

  1. За продолжительность вашей рабочей недели вы ответственны сами.

2. Вы сами определяете размер общих отчислений (так, во всяком случае, должно быть).

3. Вам придётся отказаться от многих социальных благ, так как вы заняты во внешней службе сбыта.

4. Ваше рабочее место – это вы сами со всеми вспомогательными средствами. Никто, кроме вас, не сделает что-либо для организации вашего труда.

5. Нормированного рабочего дня для вас не существует.

6. Запланированной, чётко расписанной “сверху” работы не существует.

7. Поддержки со стороны профсоюзов нет.

8. Твёрдой тарифной ставки нет, оплаченных отпусков, сверхурочных -… всего этого нет.

В зачёт вам идут:

сила вашей личности как продавца;

ваши знания;

ваши усилия;

результаты ваших усилий.
Таким образом, продавец должен быть готовым: а) развивать и совершенствовать свои способности и наклонности; б) использовать свой высокий энергетический потенциал для образцового обращения с людьми, чтобы оказать на них влияние и убеждать их; в) обладать свойствами характера, помогающими добиться успеха.

Теперь давайте поговорим о преимуществах профессии продавца.

Во-первых, свобода выражения. Ни один род деятельности не зависит более от индивидуальной инициативы, чем продажа.

Во-вторых, у вас есть свобода стать настолько успешным, насколько вам этого хочется. В этой профессии никто не ограничивает ваши доходы – только вы сами. “Потолок” у доходов отсутствует.

В-третьих, эта профессия ежедневно бросает вам вызов.

Занимаясь продажей, вы никогда не знаете, какие возможности сегодня могут вскрыться, какие призы могут быть выиграны либо какие катастрофы могут свалиться на вашу голову.

В-четвёртых, занятие продажами предполагает высокие потенциальные прибыли на низкие капиталовложения. Вы можете заняться профессией продавца за ничтожную сумму и быстро, при умелом использовании знаний, навыков продаж, начать зарабатывать.

В-пятых, занятие продажами – превосходное развлечение.

Если занятие не приносит частичного развлечения, если у него отсутствуют приятные стороны, нечего им заниматься.

В-шестых, занятие продажами приносит удовлетворение.

Вы прекрасно себя чувствуете, когда клиент уходит от вас, унося ваш продукт.

В-седьмых, профессия продавца стимулирует ваш личностный рост. Профессиональный продавец не знает предела собственного роста, за исключением тех, которые поставлены им самим.

Чтобы добиться большего, станьте более компетентным. Изучайте навыки, товары или услуги, изучайте ваших заказчиков и территорию. Применяйте ваше искусство торговать при каждой создающейся возможности.


  1   2   3   4


Учебный материал
© bib.convdocs.org
При копировании укажите ссылку.
обратиться к администрации