Вопросы и ответы - Коммерческая деятельность - файл n1.doc

Вопросы и ответы - Коммерческая деятельность
скачать (366.5 kb.)
Доступные файлы (1):
n1.doc367kb.02.11.2012 20:24скачать

n1.doc

1   2   3   4

Вопрос 11

Дайте определение понятию «план материально-технического снабжения». Перечислите виды планов материально-технического снабжения и исходные данные для разработки планов МТС. Определите назначение планов материально-технического снабжения.
Ответ:

План материально-технического снабжения (МТС) – совокупность планово-расчетных документов, в которых обосновывается потребность предприятия в средствах производства и определяются источники ее удовлетворения.

Исходными данными для разработки плана МТС являются:

  1. Планируемые объемы производства;

  2. Планы капитального строительства;

  3. Планы внедрения новой техники (планы инноваций);

  4. Нормативная база с учетом снижения норм расхода материалов.

Назначение планов материально-технического снабжения состоит в следующем:


Вопрос 12

Дайте понятие «план материально-технического снабжения». Перечислите этапы разработки плана МТС. Охарактеризуйте изучение рынка сырья и материалов как этап разработки плана МТС. Сравните прямой и косвенный методы изучения рынка сырья и материалов.
Ответ:

План материально-технического снабжения (МТС) – совокупность планово-расчетных документов, в которых обосновывается потребность предприятия в средствах производства и определяются источники ее удовлетворения.

Этапы разработки плана МТС:

  1. расчет потребности в отдельных видах ресурсов;

  2. анализ эффективности использования ресурсов;

  3. изучение рынка сырья и материалов;

  4. составление плана закупок материальных ресурсов.

Целью изучения рынка сырья и материалов является выявление конъюнктуры, складывающейся в планируемом периоде на рынке.

Изучение рынка сырья и материалов предполагает:

Вырабатывая политику снабжения, целесообразно сравнить стоимость собственного производства с ценой поставщика (узкоспециализированного производителя).

Прямой метод изучения рынка сырья и материалов предполагает получение информации о конъюнктуре рынка из источников:

Что касается косвенного метода, то он предполагает использование уже имеющихся документов, что определяет его дешевизну по сравнению с прямым. Исходными данными служат:


Вопрос 13

Дайте определение понятию «сбыт продукции» и «канал сбыта». Перечислите функции канала сбыта. Охарактеризуйте виды сбыта продукции. Обоснуйте выбор прямого и косвенного сбыта продукции.
Ответ:

Сбыт продукции – один из аспектов коммерческой деятельности, содержанием которого является реализация произведенной продукции с целью превращения товаров в деньги и удовлетворения запроса потребителей.

Канал сбыта – это организации, занимающиеся продвижением и обменом товаров.

Канал сбыта может выполнять следующие функции:

Существуют следующие виды сбыта:

+ обосновать выбор прямого и косвенного сбыта.


Вопрос 14

Охарактеризуйте основные направления планирования сбыта продукции. Перечислить количественные и неколичественные методы прогнозирования сбыта продукции. Обоснуйте преимущества и недостатки неколичественных методов прогнозирования сбыта продукции. Объясните, в чем различие понятий сбыт и продажа продукции.
Ответ:

Основные направления планирования сбыта продукции:

  1. на известном рынке;

  2. на свободном рынке.

Под известным рынком подразумеваются заказы государственных организаций, военные заказы и поставка товаров по долгосрочным контрактам. Главным в планировании сбыта на известном рынке является разработка портфеля заказов предприятия.

Основным содержанием планирования сбыта на свободном рынке является прогнозирование сбыта продукции, разработка планов сбыта, выбор наиболее эффективных каналов сбыта, распределение объема сбыта товаров по регионам.

Количественными методами прогнозирования сбыта продукции являются:

  1. Метод экстраполяции основан на изучении сложившихся в прошлом и настоящем закономерностей развития изучаемого экономического явления и распространения этих закономерностей на будущее исходя из того, что они будут устойчивы в течение некоторого периода времени.

  2. Корреляционно-регрессионный анализ позволяет отобрать факторы, влияющие на сбыт продукции, измерить степень связи между ними и объемом сбыта и составить прогноз сбыта определенного товара в будущем периоде.

  3. Анализ временных рядов относится к статистическим методам прогнозирования, сущность которых состоит в том, чтобы на основе математических моделей сформировать прогнозы объемов сбыта продукции.

Неколичественные методы прогнозирования основаны на экспертных оценках руководителей высшего звена, мнениях торговых агентов и покупателей (настоящих и будущих).
Преимущества неколичественных методов являются:


Недостатками неколичественных методов являются:

Различие в понятиях сбыт и продажа заключается в том, что сбыт представляет собой целую систему процессов, а продажа завершает процесс сбыта товара.

Вопрос 15

Дайте определение понятию «хозяйственные связи». Перечислите и охарактеризуйте хозяйственные связи по структуре и числу участников, по срокам действия заключенных договоров, по ведомственной принадлежности участников. В чем состоит сущность прямых хозяйственных связей и их преимущества.
Ответ:

Хозяйственные связи – экономические, организационные, коммерческие, правовые и другие взаимоотношения, складывающиеся между покупателями и продавцами в процессе поставок товаров.

По структуре и числу участников хозяйственные связи делятся на:

По срокам действия заключенных договоров хозяйственные связи бывают:

По ведомственной принадлежности участников хозяйственные связи бывают:

Простые хозяйственные связи заключаются непосредственно между предприятием – изготовителем товаров и розничными торговыми предприятиями. Они устанавливаются при закупке многих продовольственных товаров, особенно скоропортящихся, а также непродовольственных, имеющих несложный ассортимент. Преимущества данных хозяйственных связей заключаются в том, что устраняются излишние звенья перемещения товаров, ускоряется товарооборачиваемость, повышается эффективность воздействия на изготовителя по вопросам обновления ассортимента, повышения качества товаров, сокращается время на согласование условий поставки.
Вопрос 16.

Дайте понятие «договор поставки». Укажите, что является предметом договора и сторонами договора поставки. Перечислите основные разделы договора поставки. Объясните, что является существенными условиями договора.
Ответ:

Договор поставки – это соглашение, по которому поставщик-продавец, осуществляющий предпринимательскую деятельность, обязуется передать в обусловленный срок или сроки, производимые или закупаемые им товары покупателю для использования их в предпринимательской деятельности или в иных целях, не связанных с личным, семейным, домашним или иным подобным использованием.

Предметом договора является товар. В качестве него могут выступать любые вещи, за исключением единых имущественных комплексов, а также зданий, сооружений, иного недвижимого имущества, ценных бумаг, валюты, энергетических и других ресурсов.

Сторонами договора являются поставщик и покупатель - как юридические, так и физические лица, осуществляющие предпринимательскую деятельность.

  1. Вводная часть (преамбула).

  2. Предмет договора.

  3. Количество товара.

  4. Ассортимент товара.

  5. Качество товара.

  6. Комплектность товара и его маркировка.

  7. Порядок и сроки поставки.

  8. Транспорт.

  9. Тара и упаковка.

  10. Цена товара и порядок расчетов.

  11. Страхование.

  12. Ответственность за нарушение условий договора.

  13. Срок действия договора.

  14. Порядок изменения и расторжения договора.

  15. Порядок рассмотрения споров.

  16. Юридические адреса и подписи сторон.

Кроме того, договор поставки может предусматривать дополнительные условия, отражающие особенности товара или условия его поставки.

В соответствии с Положением о поставках товаров в Республике Беларусь, к числу обязательных условий относятся наименование товара, количество и цена. При отсутствии хотя бы одного из этих условий договор считается незаключенным.
Вопрос 17

Дайте понятие «договор поставки». Раскройте порядок заключения договора поставки: основание для заключения договора, форма заключения договора. Укажите различие между свободной и твердой офертой.
Ответ:

Договор поставки – это соглашение, по которому поставщик-продавец, осуществляющий предпринимательскую деятельность, обязуется передать в обусловленный срок или сроки, производимые или закупаемые им товары покупателю для использования их в предпринимательской деятельности или в иных целях, не связанных с личным, семейным, домашним или иным подобным использованием.

В практике широкое распространение получило использование типовых договоров поставки товаров. Типовой договор - это примерный договор, в котором в письменной форме излагаются унифицированные условия, выработанные с учетом торговой практики и принятые договаривающимися сторонами после согласования особых условий конкретной сделки, т.е. в нем заполняются те разделы, которые требуют согласования: количество, качество, цена, сроки и условия поставки и др.

Договоры могут заключаться на основе:

Заказ на поставку товаров для государственных нужд в Республике Беларусь является одним из инструментов государственного регулирования экономики. К товарам для государственных нужд относят товары, необходимые республике для решения важных социально-экономических, оборонных, природоохранных, научно-технических и других задач, например, для создания госрезервов.

Структура отношений между государственным заказчиком и поставщиком может быть простой и сложной. При простой структуре взаимоотношения возникают между государственным заказчиком и непосредственно поставщиком-изготовителем. При сложной структуре взаимоотношений государственный заказчик, заключив договор с поставщиком, выступает только гарантом реализации договора поставки, который должен быть заключен между поставщиком и непосредственным покупателем товара.

Инициатива заключения коммерческих договоров поставки может исходить как от продавца, так и от покупателя. Коммерческие договоры поставки заключаются на основе взаимной договоренности по всем существенным условиям в письменном виде. Включенные в договор условия не должны противоречить существующему в Республике Беларусь законодательству по данным вопросам.

В порядке исключения договор поставки может быть заключен путем обмена письмами, факсами и т.д., подписанными стороной, которая их посылает. Но наиболее важные договоры заключаются и согласовываются посредством личных контактов.

К числу юридических норм, используемых при заключении договоров поставки по переписке, относятся оферта и акцепт, наличие которых в совокупности определяет факт признания договора заключенным.

Оферта - это письменное предложение о поставке партии товара на оговоренных в ней условиях.

Акцепт - письменное согласие со всеми условиями оферты, что предполагает безоговорочное согласие на заключение договора поставки.

При несогласии с условиями оферты акцептант посылает контроферту (протокол разногласий) с указанием своих условий и сроков для ответа.

Различие между свободной и твердой офертой заключается в следующем: свободная оферта представляет предложение на одну партию товара, направляемое одновременно нескольким возможным партнерам, а твердая оферта – это предложение по поставке определенной партии товара, посланная только одному возможному покупателю с указанием срока, в течение которого поставщик считает себя связанным данным предложением, т.е. не в праве изменить или отменить, или сделать предложение другому покупателю.


Вопрос 18

Дайте понятие оперативно-сбытовой работы и раскройте ее содержание. Перечислите и охарактеризуйте основные документы, применяемые при отгрузке продукции. Укажите, какими показателями руководствуются при выборе оптимального вида транспорта для организации перевозки конкретного груза.

Ответ:

Оперативно-сбытовая работа является завершением процесса реализации произведенной продукции.

Оперативно-сбытовая работа на предприятии включает:

К документам, применяемым при отгрузке продукции, в первую очередь относятся документы, удостоверяющие количество, качество и комплектность отгружаемых товаров: спецификация; документы, удостоверяющие качество товара, упаковочный лист; путевой лист и транспортные накладные; комплектовочная ведомость; счет на оплату отгружаемых товаров (счет-фактура).

Спецификация подтверждает, что товар поставлен по номенклатуре и в количестве, предусмотренном договором. Она является обязательным товарным документом, т.е. в обязательном порядке прилагается к договору. В ней в развернутом виде по ассортименту указываются количество, цена, сумма, сроки доставки.

Документы, удостоверяющие качество товара: сертификат качества, качественное удостоверение, ГОСТы, ТУ, техническая документация, паспорта и т.д.

Сертификат качества (качественное удостоверение) удостоверяет соответствие товара ГОСТам и другой нормативно-технической документации. Любая партия товара может сопровождаться этим документом или ссылкой на ГОСТ. Этот документ содержит: органолептические, физико-химические показатели, срок реализации, дату выработки, соответствие упаковки, маркировки, сортность продукции. Его выдает производитель товара или же специальные органы по просьбе заявителя.

По товарам, включенным в специальный перечень, должен быть также сертификат соответствия, подтверждающий безопасность товара, отсутствие солей тяжелых металлов, пестицидов, радионуклидов.

Упаковочный лист в нем указывается, в каких упаковках содержится какой товар и в каких количествах.

Путевой лист и транспортные накладные – в путевом листе указывают маршрут, время выхода автомобиля на линию и завершение работы. По нему учитывается работа подвижного состава и водителя, расход топлива, производятся расчеты за доставку и услуги.

Товарно-транспортная накладная на перевозку грузов автомобильным транспортом (форма ТТН-1) является одним из основных товаросопроводительных документов. Обязанность ее составления возлагается на грузоотправителя. Она составляется в четырех экземплярах: 1-ый, 3-ий и 4-ый экземпляры, заверенные подписями и печатями грузоотправителя и водителя, вручаются водителю. Причем 1-ый экземпляр сдается водителем грузополучателю, 2-ой остается у грузоотправителя, 3-ий и 4-ый экземпляры остаются у грузоперевозчика, (3-ий служит основанием для расчетов между заказчиком и транспортной организацией, а 4-ый прилагается к путевому листу для учета выполненных водителем работ).

Товарная накладная на отпуск и оприходование товарно-материальных ценностей (форма ТН-2) используется для отпуска и приемки товаров, или если их перемещение осуществляется без участия автотранспорта (почтой). ТН-2 в отличие от ТТН-1 содержит сведения о товаре, но не содержит сведений о работе транспорта.

Комплектовочная ведомость указывает, какими частями комплектной поставки являются отгружаемые детали.

Счет-фактура выписывается поставщиком на поставляемую партию товара вместе с ТТН-1 (номер и дата оформления которой обязательно указывается в счете) либо в случае предоплаты до отпуска товара, либо служит основанием для оплаты товара.

При выборе вида транспорта для организации перевозки конкретного груза в определенных условиях руководствуются следующими показателями:


Вопрос 19

Дайте понятие «товарный склад». Перечислите функции товарных складов. Перечислите виды товарных складов в зависимости от организационных форм эксплуатации, от ассортиментного признака и с учетом создаваемых режимов хранения. Объясните, в чем различие между универсальными и специализированными товарными складами.
Ответ:

Товарный склад – это структурное подразделение опто­вой или розничной торговли, назначением которого являют­ся хранение и переработка товарных запасов и имеющее для этих целей обособленное, специально приспособленное по­мещение (здание).

В торгово-технологическом процессе склады выполняют следующие функции:

По организационным формам эксплуатации склады делятся на:

По ассортиментному признаку склады делятся на:

С учетом создаваемых режимов хранения склады под­разделяются на:

Универсальные склады обеспечивают хранение и обра­ботку широкого ассортимента промышленных или продо­вольственных товаров;

Специализированные склады хранят товары только одной или нескольких родственных групп товаров;
Вопрос 20

Дайте определение понятию «посредник». Перечислите и охарактеризуйте виды услуг, предоставляемых посредниками. Укажите, в чем состоят преимущества использования посредников.
Ответ:

Посредник – это юридическое или физическое лицо, находящееся между другими контрагентами коммерческого процесса и выполняющее функции их сведения друг с другом для обмена товарами, услугами, информацией.

Услуги, предоставляемые посредниками: информационно-коммерческие услуги, комиссионные услуги, консалтинговые услуги, рекламные услуги, инжиниринговые услуги, лизинговые услуги.

1) Информационно-коммерческие услуги – посредник обеспечивает предприятия и организации коммерческой информацией, содержащей сведения, необходимые для организации закупок и сбыта продукции (о потенциальных производителях товаров, их производственных мощностях, способах доставки грузов), маркетинговой информацией, включающей анализ и прогноз конъюнктуры рынка, цен, требуемых объемов товаров, их ассортимента, уровня конкуренции и др.

2) Комиссионные услуги – при оказании комиссионных услуг посредник не является собственником товара, а действует от своего имени по поручению заказчика в рамках заключенного соглашения.

3) Консалтинговые услуги – выполнение работ для заказчиков, нуждающихся в научных консультациях, услугах по разработке методических рекомендаций, экономических и технических решений, в создании и регистрации, ликвидации предприятий, разработке бизнес-планов, подготовке аналитических материалов, обучении и переподготовке кадров.

4) Рекламные услуги – услуги по рекламированию товаров через различные рекламные издания и средства информации. Посредник выполняет также работу по обоснованию и определению размера бюджета на рекламу, разработке рекламной программы, рекламных листовок, каталогов, видеороликов, обоснованию вопросов спонсирования при проведении крупных спортивных и культурно-массовых мероприятий.

5) Инжиниринговые услуги – оказание предприятиям-заказчикам услуг при строительстве различных объектов, включая рекомендации по выбору оптимального варианта строительства, разработке строительного проекта, поставке оборудования, машин, механизмов, строительству «под ключ», пуску объекта, его эксплуатации.

6) Лизинговые услуги – предоставление клиентам в аренду оборудования, технических средств и другого имущества преимущественно на долговременной основе. Эти услуги позволяют потребителям пользоваться имуществом без крупного единовременного вложения собственных средств для их приобретения, избежать потерь, связанных с моральным старением имущества, а изготовителям продукции они позволяют расширить рынки сбыта.

Преимущества использования посредников состоят в следующем:



Вопрос 21

Дайте определение понятию «посредник». Перечислите виды посредников. Охарактеризуйте следующие виды посредников: дилеры, комиссионеры, консигнаторы. Объясните, в чем состоят преимущества посредников.
Ответ:

Посредник – это юридическое или физическое лицо, находящееся между другими контрагентами коммерческого процесса и выполняющее функции их сведения друг с другом для обмена товарами, услугами, информацией.

Виды посредников:

Сбытовые посредники (дилеры) на рынке выступают от своего имени и за свой счет, т.е. они покупают товары за свой счет у различных продавцов, становятся собственниками этих товаров, а затем перепродают их от своего имени. Дилеры сами выбирают продавцов, которые выражают желание на продажу товаров через посредников. Они являются постоянными посредниками, т.е. сотрудничество между продавцом и дилером не ограничивается одной заключенной сделкой. Наиболее престижной формой такого сотрудничества является выполнение дилерами дистрибьюторских функций по отношению к предприятиям, прежде всего зарубежным, полномочными представителями которых они в этом случае становятся в регионах своего действия.

Комиссионеры на рынке выступают и подписывают договоры от своего имени, но за счет продавца (комитента). Механизм проведения комиссионной сделки заключается в следующем: посредник подписывает договор комиссии с комитентом о поставке товара на реализацию, находит покупателя и заключает с ним от своего имени договор купли-продажи. Комитенту передается копия договора, условия которого он должен выполнять. Полученный от покупателя платеж за вычетом комиссионного вознаграждения в течение оговоренного в договоре срока переводится на счет комитента. При этой форме посредничества перед третьими лицами комиссионер выглядит как продавец собственного товара. Между тем право собственности до момента его покупки, а часто и окончательного платежа покупателями остается за комитентом.

За свои услуги комиссионеры получают вознаграждение, размер которого устанавливается в виде определенного процента от стоимости реализованных товаров либо в виде разницы между более высокой ценой, по которой комиссионер совершает сделку, и ценой назначенной комитентом.

Консигнаторы – Они не являются собственниками товара и осуществляют свою деятельность по поручению продавца (консигнанта). Суть консигнационных операций заключается в том, что консигнант поручает консигнатору реализацию товара со склада в течение установленного срока. Консигнатор не покупает этот товар в свою собственность, а продает от своего имени и осуществляет платежи консигнанту по мере реализации товара со склада покупателям.

Реализация через консигнационный склад дает большие возможности консигнанту в регулировании уровня цен. При активном спросе на товары, в том числе уже находящиеся на складе, он может повысить цены, в случае, если товары не пользуются спросом, снизить их.

Консигнация может быть следующих видов:

Преимущества использования посредников состоят в следующем:

1   2   3   4


Учебный материал
© bib.convdocs.org
При копировании укажите ссылку.
обратиться к администрации