Курсовая работа - Организации сбыта товаров на производстве, на примере ООО Триера-Роса - файл n1.doc

Курсовая работа - Организации сбыта товаров на производстве, на примере ООО Триера-Роса
скачать (294 kb.)
Доступные файлы (1):
n1.doc294kb.07.11.2012 06:32скачать

n1.doc

  1   2   3   4   5   6
Министерство образования и науки Российской Федерации

Бийский технологический институт (филиал)

Федерального государственного бюджетного образовательного

Учреждения высшего профессионального образования

«Алтайский государственный технический университет

имени И.И. Ползунова»

(БТИ АлтГТУ)
Кафедра Экономика коммерческих операций

Факультет Безотрывных и дистанционных форм обучения

Курсовая работа защищена с оценкой

________________________________

Руководитель работы

________________________________

(подпись) ФИО

«___» _____________________2012 г.
КУРСОВАЯ РАБОТА

по дисциплине «Организация коммерческой деятельности предприятия»

Планирование организации сбыта товаров на производственном предприятии на примере «ООО Триера-Роса»

Выполнил

студент гр. _________ _______________________________ _

(подпись, И.О. фамилия)

БИЙСК 2012

Оглавление

1. Теоретические основы системы стимулирования сбыта продукции на производственном предприятии 7

1.1Понятия сбытовой политики в деятельности предприятия 7

1.2 Принципы стимулирования сбыта 11

1.3 Факторы, влияющие на стимулирование сбыта 15

2. Сущность и способы продвижения товара производственного предприятия 19

2.1 Понятия, цели и инструменты продвижения товара 19

2.2 Функции стимулирование сбыта и реклама 21

3. Анализ системы организации и управления сбытом производителя газированных напитков, и чистой питьевой воды «ООО Триера-Роса» 28

3.1 Краткая характеристика «ООО Триера-Роса» 28

3.2 Анализ системы сбыта в «ООО Триера-Роса» 29

3.3 Пути совершенствования системы стимулирования сбыта на ООО «Триера - Роса» 34

Заключение 39

Список использованных источников 41

Приложение А. 45

Товар 45

2010 год 45

2011 год 45

Сбыт, % 45

Покрытие затрат, % 45

Сбыт, % 45

Покрытие затрат, % 45

1 45

2 45

3 45

4 45

5 45

1. минеральная вода «Горный источник » 45

35,7 45

35,9 45

36,2 45

37,8 45

2. Питьевая артезианская негазированная вода 45

23,9 45

21,9 45

25,5 45

27,3 45

3. Питьевая артезианская газированная вода 45

9,8 45

11,3 45

11,1 45

12,7 45

4. Jump 45

9 45

8,7 45

8,9 45

5,6 45

5. Газированная вода 45

14,4 45

14,1 45

11,7 45

7,7 45

6. газированная вода «Ивкинка» 45

7,2 45

8,1 45

6,7 45

8,9 45

Итого 45

100 45

100 45

100 45

100 45

Средняя величина критерия 45

16,7 45

16,7 45

16,7 45

16.7 45

Приложение Б. 46

Введение

Актуальность темы курсовой работы «Планирование организации сбыта товаров на производственном предприятии» обусловлена тем, что важнейшей задачей стратегического управления является установление и поддержание динамического взаимодействия организации с окружающей средой, призванное обеспечить ей преимущества в конкурентной борьбе, что достигается за счет предоставления покупателю продукта фирмы.

А для этого необходимо предвидеть, прогнозировать спрос, постоянно изучая рынок, потребляемую продукцию, управлять этим спросом, включая стимулирование спроса и регулирование сбыта. Также надо учесть, что с переходом от административно-командных методов управления экономикой к рыночным, значительно изменилась роль российских предприятий, помимо конкуренции между собой, им приходится теперь конкурировать с более продвинутыми зарубежными предприятиями.

Цель курсовой работы – является изучение системы построения сбытовой деятельности на предприятии, предложение мер по созданию службы сбыта, и поиск решений для его совершенствования, производителя газированных напитков, и чистой питьевой воды «ООО Триера-Роса».

Для достижения цели исследования представляется целесообразным решить следующие задачи:

Объект исследования: – производитель газированных напитков, и чистой питьевой воды «ООО Триера-Роса»

Предмет исследования: – организация система сбыта на предприятии, и направления внедрения новых технологий в сбытовую политику в «ООО Триера-Роса»

Методологической и теоретической основой исследования, а также источниками информации являются законодательные и нормативные акты, отечественная и зарубежная литература по проблемам организации сбытовой политики предприятия, средства массовой информации, интернет-ресурсы.

Практическая значимость - выражается в решении стоящей перед фирмой сбытовой проблемы, выбор и оценка варианта организация системы службы сбыта предприятия. Необходимости постановки задач, получения маркетинговой информации, планирования и организации ее сбора, анализа и представления отчета о результатах.

Информационной базой явились данные первичной бухгалтерской и финансовой отчетности «ООО Триера-Роса» за 2 года (2010 – 2011 гг.) А так же выписки материалов отдела маркетинга и стбыта.

Методы исследования: - экономико-статистический, расчетно-конструктивный, экономический анализ и другие.

1. Теоретические основы системы стимулирования сбыта продукции на производственном предприятии

    1. Понятия сбытовой политики в деятельности предприятия


Сбытовая политика – это деятельность по осуществлению выбора наиболее эффективной системы, каналов и методов сбыта применительно к конкретно определенным рынкам. Это означает, что производство продукции с самого начала ориентируется на конкретные формы и методы сбыта, наиболее благоприятные условия. Поэтому разработка сбытовой политики имеет целью определение оптимальных направлений и средств, необходимых для обеспечения наибольшей эффективности процесса реализации товара, что предполагает обоснованный выбор организационных форм и методов сбытовой деятельности, ориентированных на достижение намечаемых конечных результатов.

Разработке сбытовой политики предшествует анализ оценки эффективности существующей сбытовой системы, как в целом, так и по отдельным ее элементам, соответствие проводимой фирмой сбытовой политики конкретным рыночным условиям. Анализу подвергаются не столько количественные показатели объемов продаж по продукту и по регионам, сколько весь комплекс факторов, оказывающих влияние на размеры сбыта: организация сбытовой сети, эффективность рекламы и других средств стимулирования сбыта, правильность выбора рынка, времени и способов выхода на рынок [22, C. 57-58].

Разработка и обоснование сбытовой политики предполагают решение следующих вопросов применительно к конкретно избранному товару или группе товаров:

- выбор целевого рынка или его сегмента;

- выбор системы сбыта и определение необходимых финансовых затрат;

- выбор каналов и методов сбыта;

- выбор способа выхода на рынок;

- выбор времени выхода на рынок;

- определение системы товародвижения и расходов на доставку товара потребителю;

- определение форм и методов стимулирования сбыта и необходимых для этого затрат

Участники купли-продажи товаров промышленного назначения могут быть связаны напрямую или через торговых посредников. Прямой канал распределения традиционно определяется как случай, когда производитель контролирует распределение своего товара от фабрики до конечного потребителя или производителя готовых изделий. Обычно такой контроль осуществляется через филиалы, однако некоторые производители контролируют все каналы сбыта непосредственно из главной конторы.

Связь между продавцом и покупателем может осуществляться через независимых торговых посредников. Степень контроля производителя над распределением его товаров зависит от типа торгового посредничества, а также от отношений, сложившихся между производителями и торговыми посредниками и между самими торговыми посредниками.

Выбор целевого рынка или его сегмента должен быть обоснованным с точки зрения его емкости, перспектив развития покупательского спроса, степени удовлетворения требований и запросов потребителей по предлагаемому изделию, уровню конкурентоспособности продукции на данном рынке, остроты конкуренции, покупательной способности населения и других факторов, рассмотренных выше.

При разработке сбытовой политики анализируются и разрабатываются конкретные методы работы с потребителями и выявляются наиболее эффективные средства, рекомендуемые при реализации сбытовой политики [23, C. 93]. К ним, в частности, относятся: навыки и предпочтения конечных потребителей в отношении характера распределения: оптовая, розничная, посылочная торговля; известность и реноме фирмы, отношение потребителей к товарному знаку фирмы; наличие связей и контактов с потенциальными покупателями.

Формы привлечения внимания потенциального покупателя к новому товару, завоевание его расположения; оценка покупателями нового товара и анализ отзывов покупателей о его технико-экономических показателях и других характеристиках; личные контакты с покупателями: достижение компромиссов и удовлетворение требований покупателей продукции производственного назначения; оказание консультативной помощи покупателю при размещении заказов.

Заключении контракта; проведение симпозиумов и докладов с персональным приглашением потенциальных покупателей; приглашение возможных покупателей в демонстрационные залы, на просмотры рекламных фильмов, ориентированных на специалистов; участие в повышении квалификации пользователей продукции, определение профессиональных групп пользователей и их численности; правильная ориентация на те круги потребителей, которые могут стать крупными покупателями; диверсификация продукции, предлагаемой на целевом рынке (по моделям, маркам, назначению); адаптация товара к специфическим требованиям иностранного покупателя (в том числе по упаковке).

Выбор системы сбыта зависит от размеров необходимых финансовых затрат, их целесообразности и эффективности, которая определяется сопоставлением альтернативных вариантов и проведением соответствующих расчетов.

Выбор каналов и методов сбыта на целевом рынке практически полностью зависит от характера товара. Прямой метод, предполагающий установление непосредственных связей между продавцом и покупателем, используется преимущественно при сбыте товаров производственного назначения; косвенный метод, предполагающий использование торгово-посреднического звена, применяется в основном при реализации потребительских товаров.

Важнейшими каналами сбыта являются: торговый фирмы (оптовые, розничные, импортные, экспортные), комиссионные фирмы (консигнационные, индентные), агентские брокерские фирмы, а также посреднические рынки (биржи, аукционы, торги).

Выбор способа выхода на целевой рынок предполагает решение вопроса о том, каким путем наиболее целесообразно установить контакт с потребителем.

При сбыте товаров производственного назначения возможны направление потенциальному покупателю письменного предложения вступить в переговоры или рассмотреть конкретное предложение продавца (оферту), а также установление личных контактов на выставке или ярмарке, в демонстрационном зале.

При сбыте товаров потребительского назначения – это, прежде всего, выбор наиболее подходящего и надежного торгового посредника [26, C. 103].

Правильный выбор способа выхода на целевой рынок во многом зависит от следующих факторов: наличие опыта работы на целевом рынке; наличие деловых связей с контрагентами на рынке; наличие подходящих посредников или других торговых партнеров на рынке; известность и реноме фирмы на целевом рынке; наличие инфраструктуры на целевом рынке и ее особенности.

Важную роль играют также степень монополизации рынка, торговые обычаи и практика торговли, сложившаяся на целевом рынке. При наличии картельных соглашений и сговоров между фирмами-конкурентами важно знать и учитывать, за какой из фирм, участвующих в картеле, закреплен тот или иной сегмент рынка.

Выбор времени выхода на целевой рынок во многом определяется правильностью оценки уровня спроса и потребностей потребителей в товаре, с которым фирма намеревается выйти на целевой рынок. Важную роль играют оценка конъюнктуры и тенденций ее развития, а также значение сезонных факторов.

Решающую роль в отдельных случаях играют подготовленность покупателей к восприятию нового товара и уровень конкурентоспособности товара [24, C. 105].

Таким образом, выбор системы товародвижения требует тщательной проработки с точки зрения уровня затрат и достижения оптимального результата при сопоставимых показателях. Наиболее важные факторы - минимизация издержек товародвижения, определение уровня обслуживания и длительности сроков доставки товара на целевой рынок и конкретному покупателю.

Для выявления возможностей стимулирования сбыта выявим факторы, влияющие на него.

  1   2   3   4   5   6


Учебный материал
© bib.convdocs.org
При копировании укажите ссылку.
обратиться к администрации